Das Einzige, was stört, ist der Kunde

6. Verkauf (S. 157-158)

6.1 Neuland für Verkäufer

Die richtige Denkwelt

Man weiß heute, dass die wirklich entscheidenden Erfolgsfaktoren eines Unternehmens nicht Gewinn und Umsatz sind, sondern Image, Sympathie, Zuverlässigkeit und Vertrauen – alles so genannte weiche Faktoren.

Diese Erkenntnis lässt sich auch auf den Erfolg im Verkauf übertragen. Nur selten werden Aufträge nach rein logischen Regeln vergeben. Stets spielt die Psychologie dabei eine bedeutende Rolle. Gefragt sind deshalb Verkäufer, die über viel Einfühlungsvermögen im Umgang mit dem Kunden verfügen und im Einvernehmen mit sich selbst sind.

Erfolg oder Niederlage hängen heute im Verkauf mehr denn je davon ab, ob ein Verkäufer seinen Erfolgswillen in Einklang mit den Wünschen und Problemen des Kunden bringt. Wie ein Verkäufer denkt, so handelt er auch und erzielt entsprechende Ergebnisse. Das heißt: Will er die Nummer 1 sein, wird er anders denken und handeln und damit zu anderen Ergebnissen kommen als ein Verkäufer, der nur im Strom mitschwimmt, weil er ganz andere Ziele verfolgt.

Sprechen Sie das Unterbewusstsein des Kunden an!

Obwohl heute eindeutig bewiesen ist, dass Verkaufserfolge zu einem wesentlichen Teil auf psychologische Faktoren zurückzuführen sind, wird im Verkauf immer noch viel mehr Wert auf Logik und rationales Denken gelegt. Beweist aber die klassische Werbung nicht jeden Tag aufs Neue, dass wirkliche Erfolge durch eine Ansprache des Unterbewusstseins erzielt werden?

Unser Gehirn ist ein Apparat, der sehr komplex und vernetzt denken und handeln kann. Aber nur 10 % unseres Gehirns setzen wir bewusst ein. 90 % aller Handlungen laufen unbewusst ab. Diese Tatsache muss sich der Verkäufer zunutze machen, wenn er seine Erfolge optimieren will. Es muss ihm gelingen, praktikable Hilfen in der Überzeugungskunst

Edgar K. Geffroy ist Begründer der Clienting-Lehre und Managementexperte für Vertriebsfragen, Berater, Topspeaker, Bestsellerautor und einer der gefragtesten Verkaufsexperten Deutschlands. Er ist Trendbrecher und Querdenker, ein Visionär, der aus Trends die Herausforderungen für das Business von morgen erkennt. Im September 2007 wurde Edgar K. Geffroy mit der Wahl in die German Speakers Hall of Fame® für sein Lebenswerk geehrt.