Vertragsverhandlungen in Russland

In den letzten Jahren gewinnen die Ost-West-Beziehungen zunehmend an Bedeutung. Eine besondere Stellung kommt dabei Russland zu. Durch zunehmende Modernisierung und Stabilisierung des Landes hat sich Russland zu einem der dynamischsten Märkte entwickelt.

Der Erfolg jeder grenzüberschreitenden Zusammenarbeit hängt in entscheidendem Maße von den persönlichen Verhandlungen ab. Dies gilt ganz besonders in Russland. Selbst wenn man die gleiche Sprache spricht, garantiert dies keineswegs eine Verständigung mit russischen Partnern, da diese oftmals weiterhin in eigenen kulturspezifischen Kategorien denken und danach handeln.

Nicht selten wird Russland wegen der geographischen Nähe unterschätzt. Auf den ersten Blick erscheinen das Land und die Leute vertraut, doch die kulturellen und mentalitätsbedingten Unterschiede machen oft nicht nur die Verständigung, sondern auch das Verständnis für die andere Seite fast unmöglich. Ist der deutsche Partner nicht bereit, kulturelle Unterschiede zu akzeptieren und eine Beziehung zu seinem russischen Geschäftspartner aufzubauen, sind Verhandlungen schnell zum Scheitern verurteilt.

Die deutsch-russische Autorin ist in beiden Welten zu Hause und beschreibt anschaulich und aus erster Hand, was man tun und was man lassen sollte, wenn man als deutscher Unternehmer Erfolg in Russland haben möchte. Sie analysiert die uns so fremden Besonderheiten der russischen Kultur im Umgang miteinander und beschreibt, welche Strategie der Verhandlungsführung gewählt werden sollte und wie diese aussieht.