Das neue Hardselling (PDF)

Der Abschluss: Dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen (S. 241-242)

Wer sich ohne Auftrag vom Kunden verabschiedet, arbeitet automatisch für den Wettbewerb.
Peter Troczynski

Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration

Der neue Hardseller versteht sich eher als Verkäufer denn als Berater. Denn was hilft es ihm, Bedarf und Motive seines Gesprächspartners in einer aufwändigen Analyse zu ermitteln, dessen individuellen Kundennutzen in einer zündenden Präsentation in den schönsten Farben zu malen und allen (Preis-)Einwänden in einer souveränen Argumentation zu begegnen - um seinen Kunden zuletzt in dessen Kaufentscheidung allein zu lassen?

Aber genau diesen Fehler begehen viele Durchschnittsverkäufer in ihrer Angst vor dem "Nein" ihres Gesprächspartners. Ihre Scheu vor der Abschlussfrage beruht auf ihrer - zutiefst menschlichen - Angst vor Ablehnung , die die Entscheidung ihres Kunden zu einem schier unüberwindlichen Hindernis zu machen scheint. In ihrer Not drücken sich Tina Farblos und Olaf Grauemaus vor der Abschlussfrage, zögern sie hinaus, indem sie ihrem Gesprächspartner zum Beispiel anbieten. das Angebot noch einmal zu überschlafen - und der ist dann so frustriert, dass er sich erst recht gegen dieses Angebot entscheidet. Statt Frustration benötigt Ihr Gesprächspartner Motivation - die Motivation für die richtige Kaufentscheidung.

Beim neuen Hardselling lenken Sie Ihren Gesprächspartner ganz bewusst auf den Verkaufsabschluss hin. Sie "programmieren" ihn. indem Sie ihn vor allem während der Präsentation mit Produktinformationen füttern, seine Fantasie und Wünsche anregen und seine VorteBe in den Vordergrund schieben.

Alles, was Sie seit Beginn des konkreten Kundenkontaktes, insbesondere aber im Lauf des

Martin Limbeck ist als Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitscoach in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterbranche tätig und gilt als Hardselling-Experte in Deutschland. Sein Konzept "Das neue Hardselling" wurde mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis BDVT 2006 ausgezeichnet. Die österreichische Zeitschrift ,Magazin TRAiNiNG' kürte Martin Limbeck zum "Trainer des Jahres 2008". 2009 und 2010 erhielt er den Conga-Award.

Pressestimmen zur 4. Auflage:

"Beispiele, Musterdialoge, Übungen und viele Handlungsanleitungen machen dieses Buch zu einem reichen Fundus vor allem für Kaltakquise, Kundenbesuche und Preisverhandlungen." www.managementbuch.de, 27.05.2011

Pressestimmen zu den Vorauflagen:

"Martin Limbeck [...] erklärt kompetent, was einen Hardseller ausmacht, wie Neukundenakquisition funktioniert, wie ein Erstgespräch idealerweise aussieht und wie die Angebotspräsentation optimiert werden kann. Darüber hinaus gibt er Tipps zur Einwandbehandlung, zeigt Möglichkeiten, wie ein Preisgespräch optimal geführt werden kann, und unterstreicht die Bedeutung des After-Sales-Services. Insgesamt bietet Martin Limbeck damit eine gute Basis für Newcomer und eine hilfreiche Ideensammlung für versierte Verkäufer." Möbelmarkt - International Interior Business Magazine, 03/2009

"Dieses Buch rückt die eigentliche Aufgabe eines Verkäufers wieder ins Zentrum: den zielgerichteten Abschluss. Es bietet sich als Intensivtraining, informatives Nachschlagewerk oder Inspirationsquelle für kreatives Verkaufen an." IHK-Report Südhessen, 04/2008

"Sowohl für Verkaufsveteranen als auch für Newcomer lesenswert." Cash. Das Kapitalanlage-Magazin, 12/2007

"Die Nase vorn haben. Oder: 'Wer glaubt, dass Kokosnüsse eine harte Schale haben, der hatte noch nie richtig Hunger.' Verkäufer, Verkaufstrainer und 'Hardselling-Experte' Martin Limbeck will Verkäufern Selbstbewusstsein für souveränes Auftreten und Handwerkszeug zur Kaufmotivation vermitteln. Mit der ersten Auflage seines Buches scheint ihm das so gut gelungen zu sein, dass er jetzt in der zweiten Auflage Hinweise, Anregungen und Impulse von Lesern und Kollegen nutzt, um fundamentale psychologische Mechanismen im Verkaufsgespräch zu beleuchten." w & v - werben & verkaufen, 13.09.2007

"Anschaulich und kompetent geschrieben, übersichtlich strukturiert mit vielen Beispielen und Praxistipps - sehr empfehlenswert." SBZ - Sanitär-, Heizungs-, Klima- und