Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgesprächs (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: keine, Hochschule Niederrhein in Krefeld, Veranstaltung: Schwerpunktfach Marketing, Sprache: Deutsch, Abstract: Der persönliche Verkauf wird als zwischenmenschlicher Prozess gesehen, in dem ein Käufer über das Angebot eines Verkäufers und dessen Unternehmung informiert wird.
In diesem Gespräch soll der Käufer von der Qualität überzeugt und bezüglich der Verwendung und Auswahl beraten werden. Hieraus soll dann ein Kaufvertragsab-schluss generiert werden.
Verkäufer verbringen einen großen Teil ihrer alltäglichen Arbeitszeit mit mündlichem Kontakt mit Kunden in Form von Kundengesprächen. Persönliche Verkaufsgesprä-che können in verschiedenen Formen auftreten. Neben dem klassischen Verkaufs-gespräch des Außendienstes beim Kunden finden Verkaufsgespräche auch beim stationären Vertrieb statt. Die Aufgaben des Verkäufers liegen neben der Gewin-nung von Kaufaufträgen in der Beschaffung von Informationen über den Kunden, sowie in der Beratung der Produkte und der Warenpräsentation .
Die Herausforderungen für den Verkäufer sind in der letzten Zeit gestiegen. Die Kun-den sind zunehmend durch das Internet besser informiert und die Anbieter von Pro-dukten und Dienstleistungen werden immer leichter austauschbar.
Verkaufsgespräche gliedern sich in unterschiedliche Phasen. Diese werden auch Gesprächsphasen genannt. Die folgende Hausarbeit soll in drei Teilen darüber Aufschluss geben, wie sich diese Phasen aufbauen, jedoch wird nicht auf jede der Pha-sen genau eingegangen.
Vorab sei jedoch schon erwähnt, dass nicht jedes Verkaufsgespräch alle Phasen zwingend durchläuft, sondern manche Teile durchaus im Verlauf entfallen können , denn ein modernes Verkaufsgespräch ist weit mehr als nur eine reine Kundeninfor-mation.