Dekodiert

1. Einleitung

Wer mit Unternehmensleitern und -inhabern verhandelt, trifft häufig auf unausgesprochene und deshalb schwer nachvollziehbare Gründe für ihre Entscheidungen. Eng verbunden mit dem Wort Manager oder Unternehmer ist ein Gefühl von Unnahbarkeit, die diese Menschen umgibt. Sie scheinen unter anderem über geheime Entscheidungswege und Beweggründe zu verfügen, die nur ihnen vorbehalten sind. Die Folge ist, dass derjenige der mit ihnen verhandelt, an den eigenen kommunikativen Fähigkeiten zu zweifeln beginnt. Die Entscheidungsfindung zu ergründen ist für den, der wenig Erfahrung hat mit Topentscheidern und mit Firmeneigentümern, schwierig. Die Sprache der Macht folgt wohl eigenen Gesetzen.
Ich konnte anhand meiner Methode etwas Licht in das Dickicht von offengelegten wie unausgesprochenen Überlegungen von Führungskräften bringen. Ihr Verhalten kommt einem dadurch etwas klarer und rationaler vor. Der Leser erhält einen Schlüssel zum erfolgreichen Taktieren in Verkaufsgesprächen sowie in Gesprächen, die im Leben eine wichtige Veränderung einleiten sollen. Das Buch vermenschlicht Führungskräfte und verhilft dem Verhandlungspartner zu mehr Pragmatismus. Für den, der genau hinhört, werden die Verhandlungen mit den Damen und Herren Wirtschaftstreibenden durchschaubarer, verständlicher und nachvollziehbarer als er zu hoffen wagte.

2. Top-Entscheider ticken anders

Was bewegt Eigentümer kleiner Unternehmen und Mitglieder der Geschäftsleitung mittlerer bis größerer Unternehmen bis hin zu obersten Konzernleitern dazu, in einer heiklen Situation zu einem Projekt Ja oder Nein zu sagen? Und warum scheitern manche Deals plötzlich doch, obwohl sie so gut verhandelt schienen?
Studien zu Entscheidungs- und Kommunikationsverhalten gibt es viele. Allerdings fehlte bisher eine fundierte Analyse dessen, was im Gespräch auf höchster Hierarchie-Ebene geschieht.
Hier setzt mein Buch an.
Denn ich hatte die Gelegenheit, über mehrere Jahre hinweg Gespräche von zahlreichen

Inhalt

Geleitwort zur editionMALIK 9

1. Einleitung 11

2. Top-Entscheider ticken anders 13

3. Die verborgenen Stellhebel für erfolgreiche Verhandlungsführung 17

4. Über den Irrglauben von Selbstbestimmung und Storytelling 21
4.1 Hilfreicher Perspektivenwechsel 23

5. Entscheidungsindikatoren 27
5.1 Kurven bergen Chancen 28
5.2 Customer Zero 35

6. Ein Fall für Defining Moments 43

7. Typologie des Topmanagers 45

8. Was sind Defining Moments überhaupt? 47
8.1 Satisficing: Bilanz ziehen 48
8.2 Orientation sensemaking und orientation exploring: Ausschau halten und Anwendungen überlegen 50
8.3 Reference: Referenzen einholen 52
8.4 Perceived opportunity: Chancen erkennen 54
8.5 Perceived risk: Risiko wahrnehmen 55
8.6 Make a choice: Yes, No, Postpone: Entscheiden 56
8.7 Die Farbzuordnung der Defining Moments 57
8.8 Farbbänder für die Erkennung von Mustern 58

9. Defining Moments, ganz konkret 59
9.1 Zu hohe Risiken 59
9.2 Ja! Ein klassischer Customer Zero 62
9.3 Der Unschlüssige 63
9.4 Referenzwert des Unternehmens 66
9.5 Erfolgreiches Erstgespräch 68
9.6 Aufschub trotz positiver Einstellung 69
9.7 Überraschender Erfolg 70
9.8 Vergebliches Insistieren beim Chef 72
9.9 Verfrühte Hoffnung 74
9.10 Entscheidungsschwacher Verhandlungspartner 75
9.11 Trotz Interesse - Absage mangels Ressourcen 77
9.12 Typische Antworten. Was tun? 78

10. Ein Modell für die Orientierung im Gespräch 81

11. Die Gewichtung der Defining Moments 85
11.1 Perceived opportunity hat immer ein Ja zur Folge 86
11.2 Make a choice: postpone führt zum internen feedback loop 87
11.3 Make a choice: no ist eine klare Absage 89
11.4 Reference ist ein zweischneidiges Schwert 90
11.5 Perceived risk kann auch zu einem Ja führen 91

12. Wo liegt das Geheimnis des Erfolgs? 95

13. Fazit: Ein wenig Black Box bleibt immer 99
13.1 Epilog: Die Methode der Defining Moments auf den Punkt gebracht 103

Literatur 107

Register 111

Deborah Zani begleitet als Beraterin seit 2014 Unternehmen in Markenkreierungs- und Positionierungsprozessen und entwickelt deren Kommunikationsstrategien.