Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaußendienst

1. Einleitung.- 1.1 Grundlagen.- 1.2 Einführende Beispiele.- 2. Kundenkontaktbericht, Kundenportfolio und Kundendatenbank.- 2.1 Überblick.- 2.2 Kundenkontaktbericht.- 2.3 Kundenportfolio.- 2.3.3 Zusätzliche Wettbewerbsinformationen.- 2.3.4 Erfassen der Einflußfaktoren.- 2.4 Kundendatenbank.- 2.5 Nutzeffekte.- 3. Kundenkontaktplanueg und -vorbereitung.- 3.1 Überblick.- 3.2 Auswählen von Kunden und Anfragen.- 3.3 Akquisition neuer Kunden.- 3.4 Sonderangebotsaktionen und Produktinnovationen.- 3.5 Analyse der Entwicklung von Geschäftsbeziehungen.- 3.6 Quantitative Modelle.- 3.7 Nutzeffekte.- 4. Produktauswahl.- 4.1 Überblick.- 4.2 Elektronische Produktkataloge.- 4.1 Know-how-Datenbanken.- 4.4 CAD- und Zeichnungsverwaltungssysteme.- 4.5 Nutzeffekte.- 5. Kontrahierungspolitik.- 5.1 Überblick.- 5.2 Preispolitische Ansätze.- 5.3 Besonderheiten der Preisbildung in industriellen Märkten.- 5.4 Delegation der Preiskompetenz an den Außendienst.- 5.5 Wissensbasierte Ansätze in der Kontrahierungspolitik.- 5.6 Preisbildungs-Expertensystem für ein Maschinenbauunternehmen.- 5.7 Nutzeffekte.- 6. Technische Kundendiensttatigkeiten.- 6.1 Überblick.- 6.2 Diagnosesystem bei einem Elektrounternehmen.- 6.3 Nutzeffekte.- 7. Integration des Auftendienstes in IV-Konzepte.- 7.1 Überblick.- 7.2 Ausdehnung des CIM-Gedankens in den AuBendienst.- 7.3 DV-technische Gesichtspunkte.- 7.4 Nutzeffekte.- Abbildungsverzeichnis.- Abkürzungsverzeichms.