Recht, Wirtschaft, Steuern / Kundenintegration im Key Account Management

Textprobe:
Kapitel 2, Key Account Management:
In den folgenden Ausführungen wird auf das KAM näher eingegangen. Die Bedeutung des KAM, seine Historie, der Begriff als solcher und das Grundprinzip werden im Rahmen der Einordnung des KAM angesprochen. Der Betrachtung der Zielsetzungen und Instrumente, die sich mit strategischen und abgeleiteten Zielen sowie einer Darstellung der Instrumente und Prinzipien des KAM in ihrem Zusammenhang befasst, folgt eine Beschreibung des Aufgabenspektrums des KAM. Im Rahmen der organisatorischen Verankerung wird dieses als Haupt- oder Nebenaufgabe und als Linien-, Matrix- und Stabsorganisation betrachtet. Auf diese Ausführungen folgt ein vertrieblicher Ansatz, welcher im Vergleich zum herkömmlichen Vertriebsansatz aufgezeigt wird sowie die Thematik der Entwicklung einer Partnerschaft zwischen Kunde und Anbieter. Der Key Account und seine Bedeutung für den Anbieter sowie Gesichtspunkte für die Bestimmung von Key Accounts stellen die Wertigkeit des Schlüsselkunden für das Anbieterunternehmen dar. Ihnen folgt die Ausgestaltung des KAM in der Praxis, wobei auf KAM als Nebenaufgabe, auf Organisations- und Gestaltungsformen, Anforderungen an professionelle Key Account Manager sowie Faktoren für die erfolgreiche Gestaltung des KAM eingegangen wird. Der Abschnitt schließt mit Ausführungen zur Aktualität des KAM.
2.1, Einordnung:
2.1.1, Begriff:
Verschiedenste Begriffe wurden im Zeitablauf in der Literatur als auch in der unternehmerischen Praxis geprägt, die das Management der wichtigsten Kunden eines Anbieterunternehmens beschreiben sollen und weitestgehend auch synonym verwendet werden. So verwendet man im englischen Sprachraum die Begriffe Key Account Management, Key Account Selling, National Account Management, National Account Selling, Strategic Account Management, Major Account Management, Global Account Marketing, International Account Management, während man im deutschen Sprachraum Key Account Management, Großkundenmanagement und

Uwe Schindler, Diplom-Kaufmann, MBA, wurde 1965 in Wurzen geboren. Neben seinem beruflichen Werdegang im Vertriebsmanagement namhafter Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus studierte der Autor Betriebswirtschaftslehre sowie Business Administration mit den Schwerpunkten Sales Management, International Management, International Business Strategy und Entrepreneurship. Die Schwerpunkte des Autors liegen im internationalen B2B- Vertrieb komplexer kundenspezifischer Maschinen und Anlagen. Der Autor verbindet langjährige Erfahrung im Vertriebsmanagement mit akademischen Ansätzen zu Best-Practice-Approachs zur nachhaltigen Generierung von Vertriebserfolgen.