Pepels, W: Lexikon Vertriebsmanagement

ABC-Analyse
Dies ist eine Einteilung von Analyseobjekten nach absteigender Wichtigkeit für das Unternehmen. Den wichtigeren Objekten (A) wird mehr Zuwendung gewidmet als den weniger wichtigen (B) oder den unwichtigsten (C). Entscheidend ist, welches Merkmal für die Wichtigkeit herangezogen wird; denkbar sind Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag etc. Im Vertrieb verteilt sich der Absatz für gewöhnlich sehr unterschiedlich auf verschiedene Produkte des Unternehmensprogramms. So gibt es einige wenige Schnelldreher ( "Renner") und viele Langsamdreher ("Penner"). Betriebswirtschaftlich ist es sinnvoll, den Renner-Produkten (A) mehr Aufmerksamkeit zu widmen als weniger bedeutsamen Produkten (B) oder gar Penner-Produkten (C). Dementsprechend werden abgestufte Aktivitätslevels vorgesehen. A-Produkte unterliegen daher ständiger Steuerung, B-Produkte werden unregelmäßig und C-Produkte nur sporadisch hinsichtlich Bestand, Zu- und Abgängen kontrolliert. Vergleichbar lassen sich die Kunden oder Marktgebiete nach ihrer Bedeutung für das Unternehmen in A-, B- und C-Kategorien einteilen. Wiederum erfahren Angehörige der A-Kategorie sinnvollerweise ein höheres Maß an Aufmerksamkeit als solche der B- und C-Kategorien.
Abgabeprinzip
Das Abgabeprinzip betrifft in verschiedenen Abstufungen die Erhältlichkeit angebotener Waren. Dies kann von undifferenzierter Verfügbarkeit (z. B. Automatenverkauf) bis hin zu unterschiedlicher persönlicher Privilegierung gehen (z. B. Mitgliedsverkauf). Je breiter das Abgabeprinzip angelegt ist, desto größer ist die Verfügbarkeit am Markt.
Abgestimmte Verhaltensweise
Die aufeinander abgestimmte Verhaltensweise hat wettbewerbsbeschränkenden Charakter und ist durch das Kartellgesetz verboten. Zuwiderhandlungen stellen eine Ordnungswidrigkeit dar. Jedoch ergibt sich dabei das Problem des Nachweises. So ist es durchaus wettbewerbsimmanent, dass Anbieter auf einem Markt sich entsprechend den dort vorgefundenen Umfeldbedingungen gleichartig verhalten, ohne dass