Rauschkolb, E: Verhaltenswissenschaftliche Modelle im Vertri

Der persönliche Verkauf stellt heutzutage eine große Herausforderung dar. Intensiver Wettbewerb und Reizüberflutung fordern eine professionelle Verkaufstaktik. Oftmals verlassen sich Verkäufer auf das Bauchgefühl und vernachlässigen dabei einfachste Grundprinzipien der Verhaltenswissenschaften. Kenntnis und Anwendung von Modellen aus Psychologie und Psychotherapie können hier einen nicht zu unterschätzenden Wettbewerbsvorteil darstellen. Dieses Buch betrachtet drei ausgewählte verhaltenswissenschaftliche Modelle: Die neurolinguistische Programmierung, die Transaktionsanalyse und das Elaboration-Likelihood-Modell. Nach einer kritischen Aufarbeitung der einzelnen Modelle wird explizit auf die einzelnen Phasen von Verkaufspräsentationen und Geschäftsverhandlungen eingegangen, jeweils mit Darstellung der Verwendungsmöglichkeiten der Modelle und Potenzialbeurteilung. Eine anschließende empirische Untersuchung unter Versicherungsvermittlern erlaubt einen direkten Blick in die Vertriebspraxis und liefert interessante Ergebnisse. Dieses Buch richtet sich an alle Personen, die sich für das Thema der Verhaltenswissenschaften im vertrieblichen Kontext interessieren.