Vertrieb
Sales Management in der Konsumgüterindustrie. Mit QR-Codes
Dieses Buch erschließt genau die Themen, mit denen Studierende an der Hochschule und Berufseinsteiger im Vertrieb konfrontiert werden: vom Trade Marketing und Category Management über Außendienst und Key Account Management bis hin zu Preis- und...
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Produktdetails
Produktinformationen zu „Vertrieb “
Dieses Buch erschließt genau die Themen, mit denen Studierende an der Hochschule und Berufseinsteiger im Vertrieb konfrontiert werden: vom Trade Marketing und Category Management über Außendienst und Key Account Management bis hin zu Preis- und Promotionmanagement.
Julia Steiner liefert Know-how für alle, die sich nicht in theoretischen Grundlagen verlieren wollen, sondern einen schnellen Einstieg suchen. Mit Fallstudien, Aufgaben, Glossar.
Julia Steiner liefert Know-how für alle, die sich nicht in theoretischen Grundlagen verlieren wollen, sondern einen schnellen Einstieg suchen. Mit Fallstudien, Aufgaben, Glossar.
Klappentext zu „Vertrieb “
Was bedeutet Vertriebsmanagement in der Konsumgüterindustrie? Wie ist der Vertrieb strukturiert? Welches Wissen wird in den einzelnen Bereichen benötigt? Basierend auf ihrer vielseitigen Erfahrung gibt die Autorin Antworten auf die grundlegenden Vertriebsfragen. Das praxisnahe Know-how reicht vom Trade Marketing und Category Management über Außendienst und Key Account Management bis hin zu Preis- und Promotionmanagement. Neben der reinen Lektüre haben die Leser anhand von praxisrelevanten Fallstudien mit Lösungsskizzen die Möglichkeit, ihr erlerntes Wissen zu erweitern und zu vertiefen. Mittels QR-Codes können Definitionen und Glossareinträge mit dem Smartphone aufgerufen werden. Das Buch richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaft und dient Berufseinsteigern als täglicher Begleiter und Nachschlagewerk für alle Vertriebsinformationen, die sie im Berufsalltag benötigen. Fazit: Julia Levenig, vormals Steiner liefert Know-how für alle, die sich nicht in theoretischen Grundlagen verlieren wollen, sondern einen schnellen Einstieg in das Thema Vertrieb suchen.
Inhaltsverzeichnis zu „Vertrieb “
Vorwort 51 Vertriebsgrundlagen 111.1 Bedeutung des Vertriebs 121.2 Verkaufsdefinition 161.3 Vertriebskanäle 171.4 Verkaufsform 191.5 Vertriebsorganisation 231.6 Aufgaben im Vertrieb: Sales Pyramide 271.7 Schnittstellen im Vertrieb: Sales Circle 331.8 Honorierungssysteme im Vertrieb 352 Lebensmitteleinzelhandel Deutschland 392.1 Handelsstruktur 402.2 Handelskonzentration 422.3 Discount 462.3.1 Entwicklung 462.3.2 Käuferverhalten 492.3.3 Erfolgsfaktoren 522.3.4 Ausblick 552.4 Handelsmarken 562.4.1 Definition 562.4.2 Markenpolitische Optionen der Handelsmarkenpolitik 582.4.3 Bedeutungswandel im Konsumgüterbereich 613 Hersteller-Händler-Beziehung 653.1 Grundlegende Zielkonflikte 663.2 Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung 673.3 Gatekeeper-Funktion des Handels 683.4 Kooperationsansätze in der Hersteller-Händler-Beziehung 694 Trade Marketing 714.1 Marketing-Ansätze des Herstellers 724.2 Marketing-Vertrieb-Beziehung 734.3 Verantwortung für die Marketing-Mix Instrumente 754.4 Aufgaben im Trade Marketing 774.4.1 Verkaufsunterlagen 774.4.2 Verkaufsförderungsaktionen 784.4.3 Begleitende Maßnahmen 794.4.4 Schnittstellenfunktion 804.5 Kennzahlen 814.6 Ergänzende Fallstudie Trade Marketing: Launch einer neuen Joghurt-Sorte 824.7 Ergebnis: Fallstudie Trade Marketing 855 Category Management 895.1 Einleitungskommentar: Dreisatz im Supermarkt - wenn die Wahl zurQual wird 895.2 Definition und Entwicklung 915.3 Grundprinzipien 945.4 Nutzen 975.5 Acht-Schritte-Prozess 995.5.1 Einführung 995.5.2 Überblick über den Acht-Schritte-Prozess 1005.5.3 Kategorie-Tatik: Sortiment 1065.5.4 Kategorie-Taktik: Platzierung 1125.6 Ergänzende Fallstudie Category Management: Sortimentsoptimierungdes Fruchtjoghurt-Portfolios bei einem ausgewählten Handelspartner 1155.7 Ergebnis: Fallstudie Category Management 1226
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Außendienst und Key Account Management 1276.1 Definition Außendienstverkauf 1286.2 Hauptaufgaben 1286.2.1 Besuchsvorbereitung 1296.2.2 Situationsanalyse 1306.2.3 Verkaufsgespräch 1316.2.4 Unterstützende Tätigkeiten 1326.2.5 Berichterstattung 1336.3 Nutzen 1346.4 Entwicklung vom klassischen Verkauf zum Key Account Management 1346.5 Hauptaufgaben und Kernkompetenzen 1376.5.1 Hauptaufgaben 1376.5.2 Kernkompetenzen 1396.6 Auswahl der Schlüsselkunden 1406.7 Integration des Key Account Managements in Unternehmen 1416.8 Ergänzende Fallstudie Außendienst und Key Account Management:Berechnung der wesentlichen Kennzahlen 1456.9 Ergebnis: Fallstudie Außendienst und Key Account Management 1467 Preismanagement 1497.1 Bedeutung des Preises 1507.2 Preisbildung 1517.2.1 Externe und interne Einflussfaktoren 1517.2.2 Preisstrategien 1537.3 Vertikale Preisfestlegung 1557.4 Preispromotions 1567.4.1 Einführung Preispromotions 1567.4.2 Kommentar: Preispromotions sind Gottes Weg, dir zu sagen,dass du zu viel Geld hast!? 1577.5 Ergänzende Fallstudie Preismanagement: Berechnung der wesentlichenKennzahlen 1607.6 Ergebnis: Fallstudie Preismanagement 1628 Promotionmanagement 1678.1 Grundlagen 1688.1.1 Definition 1688.1.2 Ebenen der Verkaufsförderung 1688.2 Instrumente der Verkaufsförderung 1708.3 Verkaufsförderungskonzept 1738.3.1 Analyse 1738.3.2 Planung 1758.3.3 Durchführung 1778.3.4 Kontrolle 1798.4 Ausblick: Tailormade Promotion 1828.5 Ergänzende Fallstudie Promotionmanagement: Berechnung derwesentlichen Kennzahlen 1848.6 Ergebnis: Fallstudie Promotionmanagement 187Literaturverzeichnis 191Abbildungs- und Tabellenverzeichnis 215Abkürzungsverzeichnis 219Stichwortverzeichnis 221
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Autoren-Porträt von Julia Levenig
Julia Levenig (vorm. Steiner) ist Lehrbeauftragte für Sales Management an verschiedenen deutschen Universitäten.
Bibliographische Angaben
- Autor: Julia Levenig
- 2013, 1. Aufl., 224 Seiten, 119 Schwarz-Weiß-Abbildungen, 119 Abbildungen, Maße: 14,9 x 21,6 cm, Taschenbuch, Deutsch
- Verlag: UTB
- ISBN-10: 3825238881
- ISBN-13: 9783825238889
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