Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation
Darstellung und empirische Analyse im Filialvertrieb am Beispiel verschiedener Sparkassen
Die persönliche Beratung ist für Sparkassen Kern ihres Geschäftsmodells. Die kundenzentrierte Kommunikation hat dabei einen positiven Einfluss auf das Vertrauen und die Zufriedenheit der Kunden und führt nachweislich zu höherer Loyalität. Anhand einer...
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Produktinformationen zu „Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation “
Klappentext zu „Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation “
Die persönliche Beratung ist für Sparkassen Kern ihres Geschäftsmodells. Die kundenzentrierte Kommunikation hat dabei einen positiven Einfluss auf das Vertrauen und die Zufriedenheit der Kunden und führt nachweislich zu höherer Loyalität. Anhand einer quantitativ-empirischen Studie untersucht Heinz-Jörg Reichmann, ob eine kundenzentrierte Kommunikation zu einem höheren Vertriebserfolg eines Privatkundenberatenden im Filialgeschäft von Sparkassen führt. Im Zentrum der Untersuchung stehen die Rollenanforderungen und die Grundhaltungen von Kundenberatenden, insbesondere ihr Gesprächsverhalten und die Anwendungen ausgewählter Gesprächstechniken in der Analysephase von Beratungsgesprächen. Aus den Erkenntnissen werden Implikationen zur Auswahl von Kundenberatenden und die Weiterentwicklung von deren kommunikativen Kompetenzen gewonnen.
Inhaltsverzeichnis zu „Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation “
Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten.- Grundlagen zum Verständnis kundenzentrierter Beratung.- Kooperative Kommunikation und Vertriebserfolg.
Autoren-Porträt von Heinz-Jörg Reichmann
Dipl.-kfm. Heinz-Jörg Reichmann ist seit Juli 2010 Vorstandsvorsitzender einer öffentlich-rechtlichen Verbandssparkasse und erwarb 2018 den akademischen Grad des Master of Arts in Speech Communication and Rhetoric an der Universität Regensburg.
Bibliographische Angaben
- Autor: Heinz-Jörg Reichmann
- 2019, 1. Aufl. 2019, XVII, 132 Seiten, 1 Abbildungen, Maße: 14,6 x 20,8 cm, Kartoniert (TB), Deutsch
- Verlag: Springer, Berlin
- ISBN-10: 3658257415
- ISBN-13: 9783658257415
- Erscheinungsdatum: 27.03.2019
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