Vertriebsleiterhandbuch

Stellenwert des Vertriebs (Werner Pepels):" Jedes Unternehmen hat ein substantielles Interesse daran, Strategien umzusetzen, mit denen es am Markt erfolgreich agieren kann. Hierzu stehen im Einzelnen die Marketinginstrumente der Produkt- und Programmpolitik, der Preis- und Konditionenpolitik, der Kommunikations- und Identitätspolitik sowie, hier relevant, der Distributions- und Verkaufspolitik (Absatz) zur Verfügung, die in einem Mix abgestimmt werden. Zur Distributions- und Verkaufspolitik gehört auch der Vertriebskomplex. Absatz ist derjenige Teil des Marketings, der sich mit der planvollen Verfügbarkeit und systematischen Übergabe von Leistungen an den Markt befasst. Der Begriff Vertrieb beinhaltet demgegenüber enger nurmehr das Umfeld zur unmittelbaren Herbeiführung der Tauschakte, also der Akquisition von, der Interaktion mit und der Nachbereitung bei Kunden. Vertrieb ist damit derjenige Teil des Absatzes, der sich mit konkreten Transaktionen zur Leistungsverwertung befasst. Der Begriff Verkauf ist noch enger ausgelegt, er bezieht sich allein auf den unmittelbaren Vollzug der ökonomischen Interaktion im Tauschakt. Ihm fehlt somit der Episoden übergreifende Anspruch. Allerdings darf diese Darstellung, die der Konzeption des vorliegenden Handbuchs zugrunde liegt, nicht darüber hinweg täuschen, dass die Verwendung der Begriffe häufig vergleichsweise unsensibel und eher wahlfrei erfolgt. In den 1970er Jahren suchte man noch weithin vergeblich nach einer Marketingfunktion in Unternehmen. Abgesehen davon, dass dieser Begriff damals nur Insidern bekannt und in der betrieblichen Praxis so gut wie überhaupt nicht verbreitet war, gab es auch keine vordergründige Notwendigkeit, ein besonderes Augenmerk auf die Vermarktung zu legen. Vielmehr waren betriebliche Ressourcen weitaus besser in der Erstellung von Waren eingesetzt als in deren Absatz."

- Vorwort
- Stellenwert des Vertriebs
- Beziehungsmanagement als zentraler Erfolgsfaktor
- Planung im Vertrieb
- Vertriebssteuerung
- Vertriebsmanagement und Controllingfunktionen
- Vertriebscontrolling und -budgetierung
- Elemente der strategischen Absatzkontrolle
- Elemente der operativen Absatzkontrolle
- Gewerbliches Beschaffungsverhalten
- Trade Marketing
- Distribution von Dienstleistungen
- Besonderheiten im internationalen Absatz
- Nutzung alternativer Absatzformen
- Herausforderungen der Multi channel distribution
- Der Direktvertrieb im Business-to-Consumer-Bereich
- Nutzung der Potenziale im Online-Vertrieb
- Produktkataloge und digitale Alternativen
- Absatz über Marktveranstaltungen
- Absatzhelfer
- Formen und Funktionen des Indirektabsatzes
- Key-Account-Management
- Franchising als Form des Kontraktmarketing
- ECR: Efficient Consumer Response
- Data-Mining und Data-Warehouses

Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Marketingberater tätig, davon drei Jahre selbständig als Geschäftsführer in einer der seinerzeit größten rein deutschen Werbeagenturgruppen. 1989 wurde er zum Professor für BWL ernannt und ist nunmehr an der FH Gelsenkirchen im Studienschwerpunkt Marketing tätig.