Vertriebsmanagement
Organisation, Technologieeinsatz, Personal
Vor dem Hintergrund zunehmender Globalisierung und angesichts des steigenden internationalen Wettbewerbsdrucks ist die Arbeit des Vertriebs für die Wettbewerbsfähigkeit eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Trotz dieser Bedeutung ist der...
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Produktinformationen zu „Vertriebsmanagement “
Klappentext zu „Vertriebsmanagement “
Vor dem Hintergrund zunehmender Globalisierung und angesichts des steigenden internationalen Wettbewerbsdrucks ist die Arbeit des Vertriebs für die Wettbewerbsfähigkeit eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Trotz dieser Bedeutung ist der Vertrieb bisher von Restrukturierungs- und Optimierungsmaßnahmen weitgehend ausgespart worden. Entsprechend existieren eine Reihe von Defiziten. Hier setzt das Buch an. Es zielt insbesondere auf die Verbesserung der Effektivität und Effizienz des Vertriebs durch die Darstellung einer ganzheitlichen, prozeßorientierten Gestaltung der Informationswege und der Kommunikation ab. Die Organisation und das Controlling vertrieblicher Prozesse werden dabei ebenso angesprochen wie der Einsatz neuer IuK-TEchnologien, Personalentwicklungs- und Qualifizierungskonzepte im Vertrieb.
Inhaltsverzeichnis zu „Vertriebsmanagement “
InhaltsverzeichnisVorwort V
Autorenverzeichnis XI
Teil I: Einführung
Ralf Reichwald / Christina Bastian / Christoph Lohse
Vertriebsmanagement im Wandel - neue Anforderungen an die Gestaltung der
Kundenschnittstelle 3
1. Vertriebsmanagement heute - Bedeutung und Ziele 5
2. Neue Rahmenbedingungen als Ausgangspunkt 7
3. Vertrieb und Strategie 10
4. Vertrieb und neue Medien 18
5. Vertrieb und Mensch 24
6. Schlußfolgerungen für das Vertriebsmanagement 29
7. Literatur 30
Teil II: Vertriebsorganisation
Rudolf A. Bauer
Vertriebsorganisation - Kundenorientierung durch effektive Strukturen 35
1. Das Organisationsproblem 36
2. Gestaltungskriterien des Vertriebs 48
3. Gestaltungsformen des Vertriebs 63
4. Fazit 80
5. Literatur 82
Teil III: Einsatz von Informations- und Kommunikationstechnologien
Michael Stender / Tek-Seng The / Hans-Peter Rack
IT-Einsatz im Vertrieb - Von Computer Aided Selling bis Internet 87
1. Einführung 89
2. VIS - Stand der Technik 90
3. Einsatzpotentiale von Internettechnologien im Vertrieb 101
4. Electronic Data Interchange (EDI) und das Internet 111
5. Business TV als innovatives Kommunikationsinstrument im Vertrieb 118
6. Zukünftige Entwicklungen 126
7. Literatur 127
Erich Koetter
Einsatzmöglichkeiten multimedialer Anwendungen an der Schnittstelle zum Kunden 129
1. Multimedia - Einleitung und Grundlagen 130
2. Einsatz multimedialer Anwendungen im Vertrieb 137
3. Literatur 145
Silke Grüter / Bernd Rudolph / Petra Wegmann
Innovatives Kundenmanagement mit Database-Marketing 147
1. Einleitung 148
2. Das Gesamtmodell Database-Marketing 149
3. Die Marketing-Datenbank als zentrales Bindeglied eines Kundenmanagement-
Ansatzes 150
4. Kundenkarten als operatives Bindeglied eines Kundenmanagement-Ansatzes 158
5. Fazit 168
6. Literatur 169
Peter Künemann
Fallbeispiel Mercedes Benz Deutschland AG: Der einheitliche Kundenstamm als
Grundlage für Database-Marketing 171
1.
... mehr
Ausgangssituation 172
2. Der einheitliche Kundenstamm EKS 173
3. Die heutige Situation 176
Teil IV: Personalentwicklung und Qualifizierung
Dagmar Israel / Torsten Merkel / Ulrich Zimmermann
Personalentwicklung und Qualifizierung in innovativen Vertriebsstrukturen 181
1. Einleitung 183
2. Der Mensch als zentraler Erfolgsfaktor im Vertrieb 185
3. Die Rolle der Personalentwicklung im innovativen Vertrieb 186
4. Neue Wege der Qualifizierung von Mitarbeitern 190
5. Personalentwicklung und Wissensmanagement 222
6. Fazit 232
7. Literatur 234
Gisela Groschopp / Thorsten Hartwig / Dagmar Israel
Fallbeispiel Florena Cosmetic: Qualifizierte Mitarbeiter im Vertrieb als Erfolgspotential 237
1. Das Unternehmen Florena 238
2. Ausgangssituation im Vertrieb: Qualifikation durch gezielte Personalentwicklung
aufbauen 239
3. Marktvorsprung durch Innovation, Motivation und Qualifizierung -
arbeitsintegriert lernen und gestalten 241
4. Ausblick und nächste Entwicklungsschritte 245
Teil V: Vertriebscontrolling und Führung
Ingo Deking / Roland Meier
Vertriebscontrolling - Grundlagen für ein innovatives, anwendungsorientiertes Verständnis 249
1. Vertriebscontrolling im Rahmen einer integrierten Unternehmenssicht 250
2. Konzepte zur Umsetzung eines integrierten Vertriebscontrolling 253
3. Würdigung der Ansätze und Ausblick 265
4. Literatur 266
Christoph Lohse
Controlling von Kundenbeziehungen - Zur Steuerung der vertrieblichen Leistungsqualität 269
1. Bedeutung eines kundenbezogenen Controlling 270
2. Kundenbeziehungen als Ausgangspunkt eines neuen Marketingverständnisses 271
3. Identifikation der relevanten Kunden 274
4. Erhebung von Kundenzufriedenheit 279
5. Ermittlung der Kundenwirksamkeit 286
6. Gestaltung des Vertriebscontrolling 289
7. Literatur 291
Christina Bastian
Mitarbeiterführung im Vertrieb - Anreizsysteme und Führung auf dem Prüfstand 293
1. Einleitung 295
2. Anreizsysteme im Vertrieb - Grundlagen 295
3. Anreizsysteme in der vertrieblichen Praxis 297
4. Anforderungen an Belohnungssysteme im Vertrieb der Zukunft 299
5. Überprüfung des Belohnungssystems: Möglichkeiten und Grenzen erweiterter Bemessungsgrundlagen 310
6. Persönliche Führung als Schlüsselfaktor 316
7. Ausblick 321
8. Literatur 322
Stichwortverzeichnis 325
(c) 1999 Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft · Steuern · Recht GmbH & Co. KG
2. Der einheitliche Kundenstamm EKS 173
3. Die heutige Situation 176
Teil IV: Personalentwicklung und Qualifizierung
Dagmar Israel / Torsten Merkel / Ulrich Zimmermann
Personalentwicklung und Qualifizierung in innovativen Vertriebsstrukturen 181
1. Einleitung 183
2. Der Mensch als zentraler Erfolgsfaktor im Vertrieb 185
3. Die Rolle der Personalentwicklung im innovativen Vertrieb 186
4. Neue Wege der Qualifizierung von Mitarbeitern 190
5. Personalentwicklung und Wissensmanagement 222
6. Fazit 232
7. Literatur 234
Gisela Groschopp / Thorsten Hartwig / Dagmar Israel
Fallbeispiel Florena Cosmetic: Qualifizierte Mitarbeiter im Vertrieb als Erfolgspotential 237
1. Das Unternehmen Florena 238
2. Ausgangssituation im Vertrieb: Qualifikation durch gezielte Personalentwicklung
aufbauen 239
3. Marktvorsprung durch Innovation, Motivation und Qualifizierung -
arbeitsintegriert lernen und gestalten 241
4. Ausblick und nächste Entwicklungsschritte 245
Teil V: Vertriebscontrolling und Führung
Ingo Deking / Roland Meier
Vertriebscontrolling - Grundlagen für ein innovatives, anwendungsorientiertes Verständnis 249
1. Vertriebscontrolling im Rahmen einer integrierten Unternehmenssicht 250
2. Konzepte zur Umsetzung eines integrierten Vertriebscontrolling 253
3. Würdigung der Ansätze und Ausblick 265
4. Literatur 266
Christoph Lohse
Controlling von Kundenbeziehungen - Zur Steuerung der vertrieblichen Leistungsqualität 269
1. Bedeutung eines kundenbezogenen Controlling 270
2. Kundenbeziehungen als Ausgangspunkt eines neuen Marketingverständnisses 271
3. Identifikation der relevanten Kunden 274
4. Erhebung von Kundenzufriedenheit 279
5. Ermittlung der Kundenwirksamkeit 286
6. Gestaltung des Vertriebscontrolling 289
7. Literatur 291
Christina Bastian
Mitarbeiterführung im Vertrieb - Anreizsysteme und Führung auf dem Prüfstand 293
1. Einleitung 295
2. Anreizsysteme im Vertrieb - Grundlagen 295
3. Anreizsysteme in der vertrieblichen Praxis 297
4. Anforderungen an Belohnungssysteme im Vertrieb der Zukunft 299
5. Überprüfung des Belohnungssystems: Möglichkeiten und Grenzen erweiterter Bemessungsgrundlagen 310
6. Persönliche Führung als Schlüsselfaktor 316
7. Ausblick 321
8. Literatur 322
Stichwortverzeichnis 325
(c) 1999 Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft · Steuern · Recht GmbH & Co. KG
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Autoren-Porträt
Prof. Dr. Dr. h.c. Ralf Reichwald ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine und Industrielle Betriebswirtschaftslehre der Technischen Universität München und Mitglied des Vorstands des Instituts für Wirtschafts- und Rechtswissenschaften.Prof. Dr.-Ing. habil. Prof. e. h. Dr. h. c. mult. Hans-Jörg Bullinger, Präsident der Fraunhofer-Gesellschaft, Unternehmenspolitik und Forschung. 1981 wurde er zum Leiter des neu gegründeten Fraunhofer-Instituts für Arbeitswirtschaft und Organisation IAO in Stuttgart ernannt. Seit Juli 1982 ist Hans-Jörg Bullinger ordentlicher Professor für Arbeitswissenschaft an der Universität Stuttgart. Zu Beginn des Jahres 1991 wurde er Leiter des an der Universität Stuttgart neu eingerichteten Instituts für Arbeitswissenschaft und Technologiemanagement, das durch Kooperationsvertrag mit dem Fraunhofer IAO verbunden ist. Neben zahlreichen nationalen und internationalen Auszeichnungen erhielt er die Ehrendoktorwürde der Universität Novi Sad, die Ehrenprofessur der University of Science and Technology of China und die Ehrenmitgliedschaft der rumänischen Gesellschaft für Maschinenbauingenieure. Am 21. Juli 1998 erhielt Prof. Bullinger das Bundesverdienstkreuz am Bande für seine herausragenden Verdienste um Wissenschaft, Wirtschaft und Gesellschaft der Bundesrepublik Deutschland.
Bibliographische Angaben
- 2000, XII, 330 Seiten, mit Abbildungen, Maße: 24,5 cm, Gebunden, Deutsch
- Mitarbeit: Reichwald, Ralf; Bullinger, Hans-Jörg
- Verlag: Schäffer-Poeschel
- ISBN-10: 3791014366
- ISBN-13: 9783791014364
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