Coaching im Vertrieb eines Versicherungskonzerns (PDF)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich Medien / Kommunikation - Medienökonomie, -management, Note: 2, Management Center Innsbruck Internationale Fachhochschulgesellschaft mbH, Sprache: Deutsch, Abstract: Coaching kommt ursprünglich aus dem Sport. Dabei vermittelt der Trainer Fertigkeiten und Wissen, trainiert, gibt Anweisungen und motiviert. Mittlerweile hat dieser Begriff auch in Unternehmen Einzug gehalten und wird meist mit der beruflichen Weiterentwicklung einer Person in Verbindung gebracht.

Im Versicherungsmarkt herrscht derzeit ein starker Verdrängungswettbewerb, bei dem eine Vielzahl von immer komplexeren Produkten vertrieben wird. Wachsende Ansprüche immer besser informierter Kunden benötigen nicht nur persönliche Qualitäten oder Verkaufstalent, sondern auch umfassendes Fachwissen. Coaching ist dabei ein Mittel, Mitarbeiter im Versicherungsaußendienst bestmöglich zu unterstützen und zu begleiten.

Ein Ziel dieser Arbeit ist es, das Thema Coaching im Vertrieb einer kritischen Betrachtung zu unterziehen, da Coaching bisher weitestgehend ohne Vorgaben und Strukturen betrieben wird. Der Autor möchte dabei die Ist-Situation veranschaulichen und Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen. Im Mittelpunkt der Untersuchung stehen Interviews mit Außendienstmitarbeitern, in denen Inhalte des momentanen Coachings evaluiert und analysiert werden.

Ein weiteres Ziel ist es, zentrale Ansatzpunkte und Gestaltungsempfehlungen für die Entwicklung eines Leitfadens zum Thema Coaching im Versicherungsvertrieb zu erstellen. Dieser soll als Unterstützung für Coaches im Vertrieb genutzt werden und auf die wachsenden Ansprüche des Marktes eingehen.