Der befreite Vertrieb (ePub)

Kundenzuordnung auch beizubehalten. 2. Freie Gebiete für freie Verkäufer: Ähnliches wie für den Kunden gilt auch für Gebiete. Werden Gebiete unterbetreut oder gibt es in einem Gebiet höhere Potenziale, dann sind die Gebietsgrenzen irrelevant. Das Kriterium hier sind die Chancen des Marktes und nicht die Zufälligkeit des Wohnorts und der Topografie. Nähe bedeutet hier immer Nähe zu den Chancen des Marktes. Das heißt aber nicht, dass die Verkäufer komplett unkoordiniert durch die Gebiete fahren. Ein Verlassen der Gebietsgrenzen für Aktionen muss grundsätzlich immer möglich sein. 3. Der Kunde ist der Vorgesetze: Eine Zeltorganisation kann auf direkte Hierarchien verzichten. Jeder, der Umsatz bringt, ist Verkäufer, egal ob Vorstandsdirektor oder ein Verkaufsaspirant, jeder, der in einem Verkaufs- prozess steht, erhält damit Ziele. »Vor dem Umsatz sind alle Menschen gleich«, drückte es einmal ein Vertriebsdirektor aus. Diese Unterscheidung geht quer durch die Unternehmen: die Trennung zwischen Mitarbeitern, die Umsätze am Markt generieren, und Mitarbeitern, die diese Gruppe unterstützen. 4. Viele Managementebenen = viele Chancen: Eine Zeltorganisation kann größtenteils auf Hierarchien im Unternehmen verzichten, kann aber viele Managementebenen in den Märkten aufweisen. Dies können Struktur-, Multi-Level-, Single-Level-Vertriebe sein oder Händler- und Partnervertriebe. Das Verkaufen auf vielen Ebenen und in vielen Kanälen ist ein Zeichen der Zeltorganisation. Hier soll vor allem die Anzahl der Kontakte vervielfacht werden. 5. Der Arbeitsplatz des Verkäufers ist beim Kunden: Es soll wenige oder keine Gründe geben, warum sich ein Verkäufer im Unternehmen aufhält. Der Wert der direkten Kundenbeziehung ist einfach zu hoch. Selbst in Projektvertrieben und in Ausschreibungsgeschäften, wo tendenziell viel Zeit in der Bearbeitung von Anfragen zu Hause verbracht wird, ist es sinnvoller, wenn die Verkäufer in beratender Funktion beim Kunden sind. Allein dieses Kriterium, dass der Arbeitsplatz beim Kunden ist, verändert den Vertrieb. »Was sollen wir den ganzen Tag machen, wenn wir nicht mehr ins Unternehmen dürfen?«, lautet eine nicht ernst gemeinte Frage von Verkäufern. Der Vertrieb ist vom Unternehmen bedingungslos zu unterstützen. Nur wenn diese Voraussetzung erfüllt ist, kann der Organisationsgrad erhöht werden. 6. Fast Close und Hard Close - kurze Ziele und finale Prozesse: Finale Prozesse fokussieren den Vertrieb auf die wesentlichsten Punkte zum Erfolg. Die jederzeitige Verfügbarkeit aussagekräftiger Daten über die Prozesse verbessert die Qualität und den Abschlussprozess. Durch die klare und präzise Datenqualität und die frühe Verfügbarkeit der Daten ist es möglich, die Reaktionsfähigkeit bei jedem Kundenkontakt zu steigern. Der Organisationsgrad einer Zeltorganisation ist weit höher, als man es bisher in Vertrieben gewöhnt ist.[...]

Zeltorganisation Teil 3: Der Einsatz der Zeltorganisationen 8. Den Wandel herbeiführen 8.1. Die Hausaufgaben machen 8.2. Erfolgsbruchstellen messen 8.3. Die Erfolgstreiber auf dem Weg zur Neuausrichtung des Vertriebs 9. Den Wandel durchführen: Die Zeltorganisation revolutioniert den Vertrieb 9.1. Das Ende der Tabus und Denkverbote im Vertrieb 9.2. Die acht Elemente des grenzenlosen Verkaufens 10. Der freie Vertrieb 10.1. Schnell am Point of Sale - und: Schneller Ergebnisse erreichen 10.2. Trefferquoten erhöhen 10.3. Neue Wege zum Kunden schaffen neue Kunden und neue Märkte 11. Der Tag danach - Hautnah beim Kunden: Was Sie nach der Einführung erwartet 11.1. Intensiver am Kunden 11.2. Häufiger beim Kunden 11.3. Dichter am Kunden 21 Keypoints: Die Zeltorganisation als Schlüssel zur Problemlösung im Verkauf Anmerkungen Literatur Danksagung Register