Der Einsatz von Influencern im B2B Marketing. Relevanz und Funktion (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,70, Fachhochschule des Mittelstands, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Autor dieser Arbeit hat sich zum Ziel gesetzt, den Einsatz von Influencern im B2B Marketing kritisch zu beleuchten. Dazu werden im ersten Teil der Arbeit die theoretischen Grundlagen erläutert. Dazu zählt die Einführung in die Besonderheiten des B2B Marketing. Hierzu wird der Begriff B2B definiert, sowie anschließend etwaige Besonderheiten und Abgrenzungen des B2B Marktes vorgenommen. Anschließend wird der Begriff Influencer Marketing definiert. Danach erfolgt eine Einordnung in den Bereich des Marketings und es wird eine Einschätzung der Relevanz vorgenommen. Im nächsten Schritt erfolgt die Betrachtung der Funktionsweise des "influencing" sowie abschießend eine Betrachtung des Status Quo der Verwendung des Influencer Marketing im B2B Sektor.

Im praktischen Teil wurde mit der schriftlichen Befragung ausgewählter Influencer eine qualitative Forschungsmethode durchgeführt. Zu Beginn werden die methodischen Grundlagen der empirischen Sozialforschung, sowie die Auswahl der Experten erläutert. Im Folgenden wird die Auswertungsmethodik nach Mayring erklärt und durchgeführt, sowie die relevantesten Ergebnisse dargelegt. Im abschließenden Teil der Arbeit werden die auf den Grundlagen der Theorie durch die Praxis validierten Ergebnisse in Kontext gesetzt und bewertet. Im Fazit wird die Arbeit mit dem kritischen Reflektieren der gewonnenen Erkenntnisse abgeschlossen.

In den letzten Jahren hat sich das Influencer Marketing als effektivste und zukunftsweisende Marketingmethode im B2C etabliert. Das B2B Marketing blieb jedoch bis vor kurzen unberührt, obwohl sich der Sektor hervorragend für die Anwendung eignet. Denn Kaufentscheidungen im B2B Bereich fußen auf Vertrauen und langjährige Partnerschaft. Dieses Vertrauen und die Partnerschaft weisen Followerbeziehungen zu Influencern auf. Es ist die Regel, dass Sales Manager enge Kontakte zu ihrem Gegenpart im anderen Unternehmen halten. Da ist eine Beeinflussung des anderen oder durch den anderen nicht ausgeschlossen. Des Weiteren bedient sich die Branche auch der Veröffentlichung von Fachartikeln oder Publikationen in renommierten Magazinen. Wird hier nicht auch schon die Reputation anderer für die eigenen Marketingzwecke genutzt? Es muss jedoch gesagt werden, dass die Verwendung von Influencern im B2B Bereich der USA sehr stark vertreten und somit eine hervorragende Case Study für die Gründe eben dieser Anwendung ist. Deshalb wurden vier Influencer aus diesem Bereich schriftlich interviewt.