Die Bedarfsanalyse im Rahmen des B2C-Selling (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Veranstaltung: Vertriebsmanagement - Personal Selling, Sprache: Deutsch, Abstract: Vor dem Hintergrund eines immer beliebter werdenden Direktvertriebs im B2C-Bereich in Form von Außendienstmitarbeiterbesuchen kommt auch der Bedarfs-analyse eine immer wichtigere Rolle zu. Andere Absatzkanäle im Direktvertrieb wie Kataloge oder Internet-Shopping bieten diesen Vorteil der Bedarfserkennung meistens nicht, da sich dabei die Interaktion mit dem Verkäufer (üblicherweise ein Call-Center-Agent oder E-Mail-Bearbeiter) auf den Bestellauftrag beschränkt. Kunden schätzen den persönlichen Kontakt vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen wie z.B. Bausparverträgen. Unternehmen ermög-licht der direkte, persönliche Kontakt zwischen Außendienstmitarbeitern und Kun-den eine schnellere Reaktion auf Kundenbedürfnisse im Vergleich zum indirekten Vertrieb über Absatzmittler. Zur Verdeutlichung der Relevanz: Der Bundesverband Direktvertrieb in Berlin schätzt, dass im Jahr 2007 gut 8 Milliarden Euro durch den direkten, persönlichen Verkauf in der Wohnung oder im Wohnumfeld an die Ver-braucher umgesetzt wurden. Zusätzlich noch einmal Finanzdienstleistungen im Wert von rund 136 Milliarden Euro.
Laut der Studie "Spitzenverkauf 2007" von Prof. Dr. Marco Schmäh gehört das Erkennen und Eingehen auf Kundenbedürfnisse neben Ehrlichkeit, fundierten Produktkenntnissen, Spaß am Verkaufen sowie Identifikation mit ihrem Produkt zu den 5 wichtigsten Eigenschaften des Verkäufers. Sein Kommentar zu der Studie:
"...die Aussage, dass ein Verkäufer fähig ist, auf die Bedürfnisse der Kun-den einzugehen, darf kein Lippenbekenntnis sein. Er muss ihnen individuel-le Problemlösungen anbieten."