Sozial- und Fachkompetenzen als wesentliche Erfolgsfaktoren von Verkäufern im baunahen B2B-Geschäft (PDF)

Inhaltsangabe:Einleitung:
1.1 Ausgangssituation:
Globalisierte Märkte, nahezu weltweit vereinheitlichte, genormte Produkte und Dienstleistungen auf der einen Seite ¿ professionelle Einkaufs- und Beschaffungsprozesse, Ausschreibungen und Bietergespräche im Drop-Out-Modus auf der anderen Seite: Das Ergebnis sind immer komplexer werdende Bündel an Produkten und Leistungen, um sich als Unternehmen wenigstens für kurze Zeit vom Mitbewerb abzuheben und um dem Kunden eine möglichst geringe Angriffsfläche für Vergleiche zu bieten.
1.2 Themenstellung:
Um aus der Problematik der oben beschriebenen Ausgangssituation auszubrechen, bedarf es daher erfolgversprechender Strategien, vor Allem bei der Auswahl geeigneter Marketinginstrumente und Kommunikationswege.
Da sich das B2B-Geschäft durch immer wiederkehrende Face2Face-Kontakte mit dem Kunden auszeichnet und die Wahrnehmung eines Unternehmens samt seines Portfolios in hohem Maße von persönlichen Faktoren abhängt, gilt der direkte Kontakt daher als eine der nachhaltigsten Möglichkeiten zur erfolgreichen Kundenbetreuung und Kundenbindung.
Es bedarf daher eines Vertriebsmitarbeiters bzw. Verkäufers, der es versteht, auf allen und in allen Ebenen kundentypen- und situationsgerecht zu handeln. Weiters besteht die Notwendigkeit, langfristige vertrauenswürdige Beziehungen zum Kunden aufzubauen und zu erhalten ¿ also sozial kompetent zu agieren.
Darüber hinaus werden Produkte, Dienstleistungen und Prozesse immer erklärungsbedürftiger. Um hier die eigenen komparativen Konkurrenzvorteile und
Kernkompetenzen für den Kunden erkennbar zu kommunizieren und herauszustreichen, besteht die Notwendigkeit, Vertriebsmitarbeiter aller hierarchischen Stufen mit der notwendigen Fachkompetenz auszustatten.
Der leider noch immer in einigen Vertriebsmanagerköpfen verankerte Satz:
¿Ein guter Verkäufer kann einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen¿, stimmt nur insofern, als dass der Käufer die mittlerweile politisch unkorrekte Bezeichnung ¿Eskimo¿, also eines Inuit als Ureinwohner des Polarkreises, nobel übersehen müsste, der Klimawandel den Kauf von Kühlschränken auch nördlich des 66. Breitengrades begünstigen würde oder der Preisverhandlung ein Rabatt im hohen, zweistelligen Bereich folgt.
Sozial- und Fachkompetenz wären also in diesem plakativen Negativbeispiel gefragt, um den Kunden wertschätzend anzusprechen, seine Bedürfnisse zu erkennen und ihm das richtige Produkt, beispielsweise eine Heizkanone, zu verkaufen.
1.3 [...]