Goal Orientation in Sales (PDF)

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, Technische Universität Kaiserslautern, Sprache: Deutsch, Abstract: Wie sich die Zielorientierungstheorie und die Zielsetzungstheorie im Vertrieb auswirken, ist von großer Bedeutung, denn beide haben weitreichende Konsequenzen auf die im Vertrieb erzielten Leistungen. Dabei wurden die beiden Zieltheorien noch nicht gemeinsam in der Literatur mit dem Vertrieb in Verbindung gebracht. In dieser Arbeit werden sowohl die Basisliteratur der Psychologie, als auch neuste wissenschaftliche Untersuchungen aufgearbeitet um sie in dem hier beschriebenen thematischen Dreiklang zwischen Zielorientierungstheorie, Zielsetzungstheorie und Vertrieb miteinander zu verbinden. Die Zielorientierungstheorie weißt in ihren drei Ausrichtungen klare resultierende Auswirkungen auf die Leistungen auf und im Kapitel der Zielsetzungstheorie werden die wichtigen Konzepte: SMART, High Performance Cycle und Management by Objectives detailliert erläutert. Daraufhin werden beide Theorien auf den Vertrieb angewandt und die jeweiligen praktischen Auswirkungen im Vertrieb aufgezeigt. Dabei konnte gezeigt werden, dass besonders lernorientierte Persönlichkeiten, aufgrund ihrer hohen Lernbereitschaft, geeignete Mitarbeiter des Vertriebs darstellen. Im Bereich der Zielsetzungstheorie erweist sich das Management by Objectives als besonders geeignet und ist daher besonders für den Vertrieb geeignet.