Integratives Potential in Verhandlungen. Theorie vs. Praxis (PDF)

Masterarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Allgemeines, Note: 1,3, Universität Potsdam, Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Abhandlung verfolgt zwei Zielsetzungen: Zum einen soll sie ein besseres Verständnis darüber geben, ob und wie es Verhandlungsführern in der Praxis gelingt, integratives Potenzial nicht nur in der Verhandlung, sondern bereits während der Verhandlungsvorbereitung zu erkennen. Zum anderen soll sie dazu beitragen, die bestehende Kluft zwischen Forschung und Praxis zu überbrücken, indem sie die Laborergebnisse auf die reale Welt überträgt und mögliche Probleme aufzeigt, die eine hohe Relevanz für weitere Forschung haben könnten. Daraus ergibt sich im Rahmen dieser Arbeit folgende forschungsleitende Frage:
Wie steht es um die Fähigkeit von Praktikern, integratives Potenzial zu erkennen und anschließend zu realisieren? Welche Bedeutung spielt dabei die Verhandlungsvorbereitung?

Theorie und Forschung zeigen, dass distributive Verhandlungssituationen hier hinter den integrativen Verhandlungssituationen hinsichtlich der Möglichkeit einer Verbesserung der Verhandlungsergebnisse zurückbleiben. Daher könnte man annehmen, dass die Realisierung von integrativem Potenzial in Verhandlungen für Verhandlungsakteure oberste Priorität haben sollte. Ein großer Teil der Literatur legt jedoch nahe, dass Verhandlungsführer oftmals nicht dazu in der Lage sind, integrative Lösungen während der Verhandlung aufzudecken, sondern sich stattdessen mit ineffizienten Kompromisslösungen zufriedengeben.