Mehr Erfolg im Verkaufsgespräch. Optimierte Face-to-Face-Kundenkommunikation (PDF)

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2017 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,3, Munich Business School, Veranstaltung: Marketingkommunikation, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Arbeit erarbeitet einen Leitfaden für eine optimierte Face-to-Face-Kundenkommunikation im B2B-Sektor auf Basis neurowissenschaftlicher Erkenntnisse.

Durch neue Technologien, den zunehmenden Wettbewerb sowie gestiegene Ansprüche auf der Kundenseite sind viele Unternehmen vor neue Herausforderungen bei der Marktbearbeitung gestellt. Hinsichtlich der Kundenkommunikation kommt dabei sowohl dem Marketing als auch dem Vertrieb eines Unternehmens als Schnittstelle zum Absatzmarkt eine besondere Bedeutung zu. Die zentrale Aufgabe dieser beiden betrieblichen Funktionen ist es, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu identifizieren und zu befriedigen, um so Erlöse zu generieren und den Gewinn des Unternehmens langfristig zu sichern.

Der persönliche Verkauf, bei dem sich Verkäufer und Kunde face-to-face gegenüberstehen, ist dabei die bedeutendste und zugleich kostenintensivste Vermarktungsform im B2B-Bereich. Um in diesem Sektor erfolgreich zu verkaufen, müssen verschiedene Aspekte erfüllt werden. Insgesamt stellt sich also die Frage, wie Geschäftsbeziehungen zu Kunden möglichst positiv und attraktiv gestaltet werden können und mit welcher Kommunikationsstrategie dies gelingt. Denn Menschen bevorzugen grundsätzlich diejenigen Partner, von denen sie sich den größtmöglichen Vorteil bzw. Nutzen versprechen. Sie wählen Partner, mit denen sich der Austausch und die Kommunikation lohnen. Wie diesen Anforderungen bestmöglich begegnet werden kann, soll mithilfe neurowissenschaftlicher Erkenntnisse im Rahmen dieser Arbeit erläutert werden. Das Gehirn stellt als wichtigstes menschliches Organ die große Steuerzentrale für den gesamten Organismus dar. Es ist der Ort, an dem Kommunikation stattfindet und an dem Kaufentscheidungen gefällt werden.