Praxisorientiertes Business-to-Business-Marketing (PDF)
Grundlagen und Fallstudien aus Unternehmen
Das Business-to-Business-Marketing befasst sich mit der Vermarktung von Leistungen an Unternehmen und sonstige Organisationen. Die in diesem Bereich tätigen Unternehmen setzen zunehmend spezifische Marketingtools ein.
Die Autoren vermitteln die...
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Produktinformationen zu „Praxisorientiertes Business-to-Business-Marketing (PDF)“
Das Business-to-Business-Marketing befasst sich mit der Vermarktung von Leistungen an Unternehmen und sonstige Organisationen. Die in diesem Bereich tätigen Unternehmen setzen zunehmend spezifische Marketingtools ein.
Die Autoren vermitteln die Grundlagen des Business-to-Business-Marketing in kompakter Art und Weise. Die Fallstudien gehen auf geschäftstypenspezifische Situationen ein und beziehen sich auf konkrete Problemstellungen realer Unternehmen. Der Aufbau des Buchs orientiert sich konsequent am Marketing-Management-Prozess.
Die Integration von Lehr- und Fallstudienbuch hat nicht nur für die praxisorientierte Ausbildung an Hochschulen einen besonderen Stellenwert, sondern ermöglicht auch dem Praktiker, vertraute Fragestellungen vor dem Hintergrund konzeptioneller Überlegungen neu zu bewerten. Zur Lösung der Fallstudien können durch Internetrecherche zusätzliche Informationen beschafft werden.
Prof. Dr. Thomas Werani ist Leiter der Abteilung Business-to-Business-Marketing am Institut für Handel, Absatz und Marketing an der Johannes Kepler Universität Linz.
Prof. (FH) Dr. Kurt Gaubinger ist FH-Professor für Marketing im Fachhochschul-Studiengang Innovations- und Produktmanagement der FH Oberösterreich, Campus Wels.
Dr. Harald Kindermann ist FH-Professor für Marketing im Fachhochschul-Studiengang e-business der FH Oberösterreich, Campus Steyr.
Die Autoren vermitteln die Grundlagen des Business-to-Business-Marketing in kompakter Art und Weise. Die Fallstudien gehen auf geschäftstypenspezifische Situationen ein und beziehen sich auf konkrete Problemstellungen realer Unternehmen. Der Aufbau des Buchs orientiert sich konsequent am Marketing-Management-Prozess.
Die Integration von Lehr- und Fallstudienbuch hat nicht nur für die praxisorientierte Ausbildung an Hochschulen einen besonderen Stellenwert, sondern ermöglicht auch dem Praktiker, vertraute Fragestellungen vor dem Hintergrund konzeptioneller Überlegungen neu zu bewerten. Zur Lösung der Fallstudien können durch Internetrecherche zusätzliche Informationen beschafft werden.
Prof. Dr. Thomas Werani ist Leiter der Abteilung Business-to-Business-Marketing am Institut für Handel, Absatz und Marketing an der Johannes Kepler Universität Linz.
Prof. (FH) Dr. Kurt Gaubinger ist FH-Professor für Marketing im Fachhochschul-Studiengang Innovations- und Produktmanagement der FH Oberösterreich, Campus Wels.
Dr. Harald Kindermann ist FH-Professor für Marketing im Fachhochschul-Studiengang e-business der FH Oberösterreich, Campus Steyr.
Lese-Probe zu „Praxisorientiertes Business-to-Business-Marketing (PDF)“
1 Umfang und Relevanz des Business-to- Business-Marketing (S. 5) 1.1 Business-to-Business-Marketing versus Industriegütermarketing
Setzt man sich mit Fragen des Business to Business Marketing auseinander, so fällt auf, dass diese auch unter anderen Bezeichnungen wie z. B. Industriegütermarketing (Backhaus 2003), Investitionsgütermarketing (Engelhardt/Günter 1981) und industrielles Marketing Management (Plinke 2000) diskutiert werden. Sind diese Begriffe nun als Synonyme zu sehen oder gibt es über die begrifflichen Unterschiede hinaus auch solche inhaltlicher Art?
Die Antwort lautet: Während Industriegütermarketing, Investitionsgütermarketing und industrielles Marketing Management inhaltlich weitgehend deckungsgleich sind, umfasst der Begriff des Business to Business Marketing insofern ein breiteres Feld, als dieser sich nicht nur auf direkte oder indirekte beispielsweise durch Zwischenschaltung des Produktionsverbindungshandels Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern bzw. Herstellern und anderen Organisationen (wie staatlichen Einrichtungen) bezieht, sondern auch Vermarktungsansätze gegenüber Handelsunternehmen, die auf die Befriedigung konsumtiver Endkunden ausgerichtet sind, einschließt (Backhaus 2003, S. 8).
Während den genannten Vermarktungsansätzen in der einschlägigen Marketingliteratur unter dem Titel Geschäftsbeziehungen in Marketingkanälen bzw. Channel Relationships einerseits durchaus eigenständige Bedeutung zukommt (Heide 1994, Homburg 1995, S. 132), ist andererseits Kleinaltenkamp (2000, S. 174) zuzustimmen, der darauf verweist, dass die zwischen Konsumgüterherstellern und händlern existieren den Beziehungsstrukturen große Ähnlichkeiten mit denen aufweisen, die unter dem engeren Begriffsverständnis des Industriegütermarketing behandelt werden.
Insofern soll vor dem Hintergrund des Bestrebens einer möglichst umfassenden Betrachtung von Geschäftsbeziehungen zwischen Organisationen diesem Buch
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das breitere Begriffsverständnis des Business to Business Marketing zugrunde gelegt werden.
Als Konsequenz der bisherigen Ausführungen befasst sich dieser spezifische Marketingansatz mit Absatzprozessen, die sich auf Unternehmen und sonstige Organisationen (Institutionen, staatliche Einrichtungen) richten (Kleinaltenkamp 1994, S. 77).
1.2 Business-to-Business-Marketing: Nur die Nummer zwei?
Frägt man den Mann von der Straße, welche Unternehmen ihm denn so einfallen, wenn er an den Begriff Marketing denkt, so wird man mit Sicherheit Namen wie Red Bull, Coca Cola oder BMW zu hören bekommen, Nennungen wie Miba, HALI oder Fill aber werden mit hoher Wahrscheinlichkeit in der Minderzahl bleiben.
Während das Phänomen, Marketing mit bekannten Konsumgütermarken zu assoziieren, vor dem Hintergrund des durch diese Marken auf den Konsumenten ausgeübten Werbedrucks durchaus verständlich ist, veranschaulicht Abbildung 1 1, dass gemessen am Umsatz Vermarktungsprozesse in Industriegüterbranchen wesentlich bedeutender sind als solche in Konsumgüterbranchen. Verständlich werden die in Abbildung 1 1 dargestellten Umsatzrelationen dann, wenn man sich vor Augen hält, dass in Industriegütermärkten wesentlich mehr Wertschöpfungsstufen involviert sind, als dies in Konsumgütermärkten der Fall ist (Backhaus/Voeth 2004, S. 5f.).
Als Konsequenz aus Abbildung 1 , lässt sich die klare Aussage treffen, dass umsatzmäßig betrachtet nicht das Business to Consumer Marketing, sondern das Vermarktungsaktivitäten in Industriegüterbranchen mit einschließende Business to Business Marketing die Nummer eins des Marketing ist.
Während dieser Stellenwert des Business to Business Marketing lange Zeit weder in der Marketingpraxis noch in der Marketingwissenschaft einen entsprechenden Niederschlag fand, hat sich die Situation zwischenzeitlich grundlegend geändert.
Als Konsequenz der bisherigen Ausführungen befasst sich dieser spezifische Marketingansatz mit Absatzprozessen, die sich auf Unternehmen und sonstige Organisationen (Institutionen, staatliche Einrichtungen) richten (Kleinaltenkamp 1994, S. 77).
1.2 Business-to-Business-Marketing: Nur die Nummer zwei?
Frägt man den Mann von der Straße, welche Unternehmen ihm denn so einfallen, wenn er an den Begriff Marketing denkt, so wird man mit Sicherheit Namen wie Red Bull, Coca Cola oder BMW zu hören bekommen, Nennungen wie Miba, HALI oder Fill aber werden mit hoher Wahrscheinlichkeit in der Minderzahl bleiben.
Während das Phänomen, Marketing mit bekannten Konsumgütermarken zu assoziieren, vor dem Hintergrund des durch diese Marken auf den Konsumenten ausgeübten Werbedrucks durchaus verständlich ist, veranschaulicht Abbildung 1 1, dass gemessen am Umsatz Vermarktungsprozesse in Industriegüterbranchen wesentlich bedeutender sind als solche in Konsumgüterbranchen. Verständlich werden die in Abbildung 1 1 dargestellten Umsatzrelationen dann, wenn man sich vor Augen hält, dass in Industriegütermärkten wesentlich mehr Wertschöpfungsstufen involviert sind, als dies in Konsumgütermärkten der Fall ist (Backhaus/Voeth 2004, S. 5f.).
Als Konsequenz aus Abbildung 1 , lässt sich die klare Aussage treffen, dass umsatzmäßig betrachtet nicht das Business to Consumer Marketing, sondern das Vermarktungsaktivitäten in Industriegüterbranchen mit einschließende Business to Business Marketing die Nummer eins des Marketing ist.
Während dieser Stellenwert des Business to Business Marketing lange Zeit weder in der Marketingpraxis noch in der Marketingwissenschaft einen entsprechenden Niederschlag fand, hat sich die Situation zwischenzeitlich grundlegend geändert.
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Autoren-Porträt von Thomas Werani, Kurt Gaubinger, Harald Kindermann
Prof. Dr. Thomas Werani ist Leiter der Abteilung Business-to-Business-Marketing am Institut für Handel, Absatz und Marketing an der Johannes Kepler Universität Linz. Prof. (FH) Dr. Kurt Gaubinger ist FH-Professor für Marketing im Fachhochschul-Studiengang Innovations- und Produktmanagement der FH Oberösterreich, Campus Wels.
Dr. Harald Kindermann ist FH-Professor für Marketing im Fachhochschul-Studiengang e-business der FH Oberösterreich, Campus Steyr.
Bibliographische Angaben
- Autoren: Thomas Werani , Kurt Gaubinger , Harald Kindermann
- 2007, 2006, 306 Seiten, Deutsch
- Verlag: Gabler, Betriebswirt.-Vlg
- ISBN-10: 3834992879
- ISBN-13: 9783834992871
- Erscheinungsdatum: 13.11.2007
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