Reziprozität als Geschäftsmodell? Analyse und Reflexion des Artikels "Pay what you want" von Gneezy et. al. (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich VWL - Fallstudien, Länderstudien, Universität Ulm (Institut für Wirtschaftswissenschaften), Sprache: Deutsch, Abstract: Im Rahmen dieser Arbeit wird der Artikel von Gneezy et al. "Pay what you want" vorgestellt, analysiert und reflektiert. Dabei wird zusätzlich die Frage geklärt, ob Reziprozität in dieser Form ein denkbares Geschäftsmodell ist.

Dafür wird der Artikel zuerst in Kapitel 2 zusammengefasst und vorgestellt. In Kapitel 3 werden die gefundenen Ergebnisse erklärt sowie die Fragestellung erörtert. Die Seminararbeit endet mit einem Fazit und Ausblick.

Cialdini beschreibt einen Umstand, den wohl viele Menschen aus dem täglichen Leben kennen. Man geht in einen Supermarkt, möchte einkaufen und findet sich vor einem Verkaufsstand wieder, an dem gratis Kostproben, zum Beispiel Käse oder Wurst, angeboten werden. Vielen Kunden fällt es in so einer Situation sehr schwer, das Produkt, das mit einem Zahnstocher aufgespießt war, zu probieren, den Zahnstocher zurückzugeben und einfach davonzugehen. Sie entscheiden sich dafür, das Produkt zu kaufen, auch wenn es ihnen nicht besonders gut geschmeckt hat. Diese alltägliche Situation beschreibt das psychologische Konzept der Reziprozität, der sozialen Norm der Gegenseitigkeit. Es besagt, dass Menschen Gegenleistungen für erhaltene Waren, Dienstleistungen oder Zugeständnisse erbringen, weil sie sich dazu verpflichtet fühlen. Gneezy et al. untersuchen mit "Pay What You Want" ein Verkaufsmodell für Unternehmen, das auf dem Konzept der Reziprozität beruht. "Pay What You Want" bezeichnet dabei eine Verkaufsform, bei der der Nachfrager den Preis bestimmt und der Anbieter diesem Preisangebot immer zustimmt.

Dabei kann der Nachfrager sich auch dazu entschließen, einen Preis von 0 Geldeinheiten zu bezahlen. Da jedes Unternehmen einer Verantwortung gegenüber Stakeholdern unterliegt, stellt sich den Autoren die Frage, ob die Nutzung der Verkaufsform "Pay What You Want" positive Auswirkungen auf diese Verantwortung hat. Die Europäische Kommission beschreibt die unternehmerische Gesellschaftsverantwortung, die Corporate Social Responsibility, als die Verantwortung von Unternehmen für ihre Auswirkungen auf die Gesellschaft. Innerhalb der Europäischen Union ist die Corporate Social Responsibility sogar in der Richtlinie 2014/95/EU des Europäischen Parlamentes und des Rates vom 22. Oktober 2014 zur Änderung der Richtlinie 2013/34/EU im Hinblick auf die Angabe nicht finanzieller und die Diversität betreffender Informationen durch bestimmte große Unternehmen und Gruppen gesetzlich verankert.