Verkaufen am Telefon (ePub)

Warum Kunden kaufen (S. 10-11)

Wenn Sie Ihrem Kunden etwas verkaufen wollen, sollten Sie sich zuerst fragen, warum Ihre Kunden überhaupt etwas kaufen. Kunden kaufen keinesfalls nur, weil sie etwas brauchen. Nein, das wäre viel zu kurz gedacht. Kaufen ist eine sehr viel komplexere Angelegenheit.

Kunden kaufen, weil Sie sich ein Bedürfnis erfüllen möchten. Dieses Bedürfnis ist jedoch in den meisten Fällen nicht identisch mit dem eigentlichen Bedarf. Denn wäre das so, dann gäbe es von jedem Produkt nur eine Variante. Wir hätten keine 300 unterschiedlichen Automodelle, keine Fernsehwerbung und bräuchten uns nicht um jeden Kunden einzeln zu bemühen. Das fängt schon bei der Wahl eines einfachen Brotmessers an. Ein Brotmesser ist primär dazu zu, um Scheiben von einem Brotlaib abzuschneiden, werden Sie denken. Also, warum so viel Aufwand um ein solches Produkt? Sie kaufen einfach das nächste, im Discounter für vier Euro, wenn Sie eines benötigen.

Doch wie war das letztens mit der Einladung bei den Schulzes? Dort stand ein sündhaft teurer Messerblock in der Küche, mit einem Traum von Brotmesser, aus echtem Solinger Stahl, mit einem Perlmuttgriff und in einer Preislage, in der Sie eine ganze Brotschneideschiene erwarten würden. Was ist der Unterschied zu Ihrem Vier-Euro-Produkt?

Die Brotscheibe werden Sie mit beiden Messern genauso gut schneiden können. Doch Schulzes kaufen Messer offensichtlich nach ganz anderen Gesichtspunkten als Sie. Nicht billig, sondern edel. Nicht „Egaldesign“, sondern ein Design, welches Sie einfach bewundern müssen. Dieses Design macht jedoch vor allem klar, daß die Schulzes nicht irgendwer sind, sondern etwas besonderes darstellen. Besonders genug, um für einen Messerblock 150 Euro auszugeben. Nach den selben Gesichtpunkten kaufen die Schulzes wahrscheinlich auch ein Couchgarnitur, einen