Verkaufsfaktor Kundennutzen (PDF)
Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die...
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Produktdetails
Produktinformationen zu „Verkaufsfaktor Kundennutzen (PDF)“
Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass.
"Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Motive Ihres Kunden gezielt erforschen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der 3. Auflage: Was den Unterschied zwischen Produkt- und Lösungsverkauf ausmacht und die Konsequenzen für Ihre Nutzenargumentation.
Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.
"Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Motive Ihres Kunden gezielt erforschen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der 3. Auflage: Was den Unterschied zwischen Produkt- und Lösungsverkauf ausmacht und die Konsequenzen für Ihre Nutzenargumentation.
Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.
Autoren-Porträt von Christian Sickel
Christian Sickel hat das Verkaufen in multinationalen Unternehmen von der Pike auf gelernt. Heute ist er Partner der "Infoteam Sales Process Consulting AG", die sich auf Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung spezialisiert hat. Zu ihren Kunden zählen u.a. Arcor, Cisco, Compaq, Oracle, SAP, Siemens, Wincor Nixdorf, Xerox.
Bibliographische Angaben
- Autor: Christian Sickel
- 2007, 3.Aufl. 2006, 196 Seiten, Deutsch
- Verlag: Gabler, Betriebswirt.-Vlg
- ISBN-10: 3834992836
- ISBN-13: 9783834992833
- Erscheinungsdatum: 10.12.2007
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eBook Informationen
- Dateiformat: PDF
- Größe: 9.37 MB
- Ohne Kopierschutz
- Vorlesefunktion
Pressezitat
"Ein verständlicher, klar strukturierter Leitfaden. [...] Damit erfüllt der Autor seinen Anspruch, in die Verkaufsargumentation einzuführen." Finanztest Spezial Marketing + Vertrieb, November 2006"Mit den Checklisten und Beispielen können Interessierte das Werk als anregende Lektüre oder als Arbeitsbuch verwenden." acquisa, 11/2006
Pressestimmen zur 2. Auflage:
"[...] ein sehr praxisbezogener und hilfreicher Ratgeber [...] für alle, die mit Kunden zu tun haben und diesen besser helfen wollen, ihren Nutzen zu erreichen. Das wird sicherlich auch den Verkauf entscheidend fördern." www.business-wissen.de, 27.01.2006
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