Voraussetzungen für persönliche Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Key Account Managements (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 2,0, Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel , Sprache: Deutsch, Abstract: In Zeiten der Globalisierung und Digitalisierung steigt der Wettbewerbsdruck auf Anbieter. Neue Unternehmen und Produkte führen zu einer größeren Konkurrenz, was die Kundenbindung in vielerlei Hinsicht erschwert. Doch gerade die Kunden, welche sich als besonders Erfolgsrelevant für das eigene Unternehmen herausstellen, gilt es an das Unternehmen zu binden.

Man spricht hierbei von Schlüsselkunden - Key Accounts. um genau diese Key Accounts bestmöglich zu binden, werden in vielen Unternehmen Key Account Manager beschäftigt.

Da diese Key Account Manager für das eigene Unternehmen eine hohe Bedeutung haben und bei schlechter Arbeit zu enormen Umsatzeinbrüchen führen können, ist bereits bei der Auswahl dieser Personen besondere Sorgfalt angemessen.

Die Key Account Manager agieren mit einer geringen Anzahl von Kunden und sollen mit diesen eine möglichst intensive Betreuung aufbauen. Dafür sind andere persönliche Fähigkeiten von Bedeutung als im Massengeschäft. Zugleich wissen die
Kunden meist um ihren Stellenwert für das Unternehmen und erwarten entsprechend bessere Vertragsbedingungen.

Um eine bestmögliche Arbeit des Key Account Managers zur ermöglichen und somit eine persönliche Geschäftsbeziehung aufzubauen sind unterschiedlichste Voraussetzungen zu erfüllen, welche in der vorliegenden Arbeit beschrieben werden. Im Zuge dieser Arbeit wird stets davon ausgegangen, dass die persönlichen Geschäftsbeziehungen zum Kunden auf Dauer ausgelegt sind.