Das Harvard-Konzept

Einleitung
Ob Sie wollen oder nicht: Immer wieder müssen Sie verhandeln. Verhandeln ist Bestandteil unseres Lebens. Sie diskutieren mit Ihrem Chef über eine Gehaltserhöhung. Sie wollen mit einem Fremden über den Kaufpreis eines Hauses übereinkommen. Zwei Anwälte suchen einen Streit über einen Autounfall beizulegen. Eine Gruppe von Ölfirmen plant die gemeinsame Erschließung küstennaher Ölvorkommen. Ein Vertreter der Stadtverwaltung trifft Gewerkschaftsführer, um einen Verkehrsstreik abzuwenden. Der US-Außenminister sitzt seinem sowjetischen Kollegen gegenüber und sucht mit ihm nach einer Übereinkunft zur Begrenzung von Atomwaffen. Dies alles sind Verhandlungen.
Jeder verhandelt über irgendetwas, jeden Tag. Wie der Monsieur Jourdain bei Molière, der sich darüber freute, als er erfuhr, dass er sein ganzes Leben lang Prosa gesprochen hatte, verhandeln die Menschen auch dann, wenn sie gar nicht denken, dass sie es tun. Man verhandelt mit seinem Ehepartner, wohin man zum Abendessen gehen soll, und mit seinem Kind, wann das Licht ausgemacht wird. Verhandeln ist eine Grundform, Gewünschtes von anderen Leuten zu bekommen. Es ist wechselseitige Kommunikation mit dem Ziel, eine Übereinkunft zu erreichen, wenn man mit der anderen Seite sowohl gemeinsame als auch gegensätzliche Interessen hat.
Die Zahl der Fälle, in denen Verhandlungen erforderlich sind, wächst ständig. Der Konflikt ist gerade heute eine Wachs-tums-industrie. Jeder möchte an Entscheidungen teilhaben, die ihn berühren; immer weniger Menschen akzeptieren Entscheidungen, die von irgendjemand anderem diktiert sind. Menschen sind unterschiedlich, und sie verhandeln, um ihre Unterschiede handhabbar zu machen. Ob im Geschäft, in der Regierung oder in der Familie: Die meisten Entscheidungen werden durch Verhandlungen erreicht. Selbst wenn man vor Gericht zieht wird meist noch vor dem Urteil über eine Lösung verhandelt.
Obwohl also jeden Tag verhandelt wird, ist Erfolg dabei gar nicht leicht. Standardstrategien für

Inhalt

Vorwort zur 24. deutschen Auflage 9

Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 13

Vorwort zur dritten Ausgabe 17

Einleitung 23

1.Das Problem

Nicht um Positionen feilschen 29

2.Die Methode

Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 47

Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 76

Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten
(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 97

Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler
Beurteilungskriterien 128

3.Ja, aber ...

Und wenn die Gegenseite stärker ist?

Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur
Verhandlungsübereinkunft (BATNA)149
Und wenn die anderen nicht mitspielen?
Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an 162

Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt 188

Drei Punkte zum Schluss 207

4.Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept

Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln 213

Fragen über den Umgang mit Menschen 222

Fragen über Taktiken 237

Fragen über Macht 252

Anhang

Danksagung 268

Über das Harvard Negotiation Project 272

Ausführliches Inhaltsverzeichnis 275

Register 284

William Ury ist Direktor des Global Negotiation Project an der Harvard University. Er arbeitet seit 30 Jahren als renommierter Mediator und Verhandlungscoach in Unternehmenskonflikten und internationalen Krisenregionen. Bruce Patton forscht und unterrichtet an der berühmten Harvard Law School. Der Autor ist außerdem seit Jahren als Berater für Kommunikation und Verhandlungstechniken in Politik und Wirtschaft tätig. Beiträge zu diesen Themen veröffentliche er regelmäßig in verschiedenen US-Zeitschriften. Bruce Patton ist bereits in den frühen achtziger Jahren bekannt geworden als Co-Autor des amerikanischen Bestsellers "Getting to Yes" ("Das Harvard-Konzept"), ein im Rahmen des Harvard-Gesprächs-Projekts entwickeltes Erfolgskonzept für Verhandlungsgespräche. Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project. Werner Raith, 1940 geboren, lehrte an den Universitäten München und Palermo sowie an der Technischen Hochschule in Darmstadt. Er gilt als einer der wenigen deutschen Experten der europäischen Mafia-Szene und hat zahlreiche Bücher zu diesem Thema veröffentlicht. Er lebt mit seiner Familie in Terracina in Süditalien und schreibt regelmäßig als Italienkorrespondent für die "der tageszeitung". Ulrich Egger wurde 1959 in St. Valentin auf der Heide, in Südtirol, geboren und lebt und arbeitet heute in Meran. Egger besuchte die Kunstakademie in Florenz, wo er 1985 sein Abschlussdiplom im Fach Skulptur erlangte. Neben seiner künstlerischen Arbeit und seiner regen Ausstellungstätigkeit in Italien und im Ausland, setzt sich Egger mit dem Verhältnis zwischen Kunst und Architektur auseinander. Aus seiner langjährigen Zusammenarbeit mit verschiedenen Architekten sind viele Kunstwerke für den öffentlichen und privaten Raum entstanden.

Das Harvard-Konzept
"Die berühmteste Methode zur Verhandlungsführung." (Capital, 01.07.2014)