Erfolgreicher im Verkauf von IT

Klaus Gurreck vermittelt das Handwerkszeug des erfolgreichen Verkaufens Schritt für Schritt: Aktuelle Fakten zum IT-Verkauf im Mittelstand (Kaufverhalten, Investitionsbereitschaft etc.) bilden die Basis, auf der die Grundsätze der Verkaufstheorie dargestellt werden. Die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses von der Vorbereitung und Gesprächseröffnung sowie dem überzeugenden Auftritt beim Kunden über die Analyse des Kundenbedarfs, Fragetechniken und eine gelungene Argumentation bis hin zum erfolgreichen Abschluss werden verständlich und anschaulich anhand zahlreicher Praxisbeispiele erläutert. Abschließend geht der Autor auf die häufigsten Fehler ein, die im Verkauf gemacht werden, und zeigt, wie sie erkannt und vermieden werden können. Hierzu werden typische Situationen aus dem Vertriebsalltag, z. B. im Verkaufsgespräch, auf Messen und Veranstaltungen, bei der Produkt- und Firmenpräsentation, analysiert und Strategien zur Fehlervermeidung vorgestellt.Das Buch richtet sich an Verkäufer/-innen ebenso wie an Manager/-innen, die neue Ideen in ihre Vertriebskonzepte integrieren möchten, und enthält darüber hinaus wertvolle Anregungen auch für Unternehmensberater und Trainer.