Erfolgreiches Verhandlungsmanagement: Mit sozialer Kompetenz gezielt zum Erfolg; .

Textprobe: Kapitel 9.4, Die QUALITY-Methode: Diese spezielle Abschlusstechnik lässt sich von Ihnen besonders gut anwenden, falls Sie der Verkäufer eines Premium-Produktes sind, d.h. falls Sie, verglichen mit den anderen Produkten in Ihrer Sparte, ein vergleichsweise sehr teures und hochwertiges Erzeugnis vertreiben. Auch das Argumentieren gegen eine Einkaufsabteilung oder den Vorstand eines Unternehmens wird durch diese Taktik besonders begünstigt. Die QUALITY-Methode steht für: - Qualifizieren und quantifizieren, - Untermauern und verstehen, - Alles?, - Lege den Kunden fest!, - Isolieren und antworten, - Testen, - Yes ("Ja") ist der einzig mögliche Abschluss. Gehen wir von der Ausgangssituation aus, dass Sie dem Entscheidungsgremium Ihr Produkt präsentiert und die Einwände weitestgehend behandelt haben. Obwohl Sie das Gefühl hatten, dass die meisten Zuhörer von Ihren Ausführungen überzeugt wurden, vernehmen Sie am Ende der Verhandlung die Bitte, dass man erst noch weiter vergleichen müsse und sich vielleicht bei Ihnen melden werde. Eine Äußerung dieser Art stellt den besten Start in die QUALITY-Methode dar. 1. Schritt: Qualifizieren und quantifizieren: Sie stimmen der Tatsache zu, dass noch nicht alle Punkte bearbeitet wurden und schlagen eine neue Seite auf einem Flipchart auf. Auf dieser notieren Sie die Zahlen 1 bis 10 und sprechen beim notieren die Zahlen laut aus. In den Köpfen der Verhandlungsteilnehmer wird deutlich, dass Sie alle unklaren Punkte klarlegen wollen. 2. Schritt: Untermauern und verstehen: Sie lassen sich alle Punkte von den Beteiligten sagen und notieren diese in Stichworten neben die Punkte des Flipcharts. So formulieren Sie folgende Aussage in das Stichwort "Preis" um: "Das ist extrem viel Geld. Können wir eine solche Ausgabe rechtfertigen?". Wichtig ist, dass Sie alle Punkte verstehen und sich jetzt bereits eine Strategie zur Beantwortung bereitlegen. Sollten Sie einen Punkt nicht verstehen, dann fragen Sie unbedingt nach. 3. Schritt: Alles?

Dr. Günter Hofbauer ist Professor an der Business School der Technischen Hochschule Ingolstadt. Er lehrt hauptsächlich Technischen Vertrieb und Industriegüterbeschaffung. Speziell in diesen Arbeitsgebieten nimmt die professionell geführte Verhandlung einen hohen Stellenwert für den Erfolg im Unternehmen ein. Als Experte auf diesem Gebiet bringt Dr. Hofbauer auch diverse eigene Erfahrungen. Zusammen mit Karina Hofbauer hat er einen Verhandlungszyklus zur Orientierung in allen Verhandlungslagen entwickelt. Dabei legen die beiden Autoren einen besonderen Fokus auf die soziale Kompetenz. Anwendung findet dieser Verhandlungszyklus auch in Seminaren zum Thema Verhandlungsmanagement an Hochschulen, Universitäten und Akademien.