Marketing für Versicherungsvermittler - Verkaufspotenziale entdecken, Neukunden finden, Bestandskunden binden. (PDF)
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Die neuen gesetzlichen Regelungen für die Versicherungsvermittlung haben auch die Rahmenbedingungen zur Kundengewinnung und -bindung für Vermittler erheblich beeinflusst. Angesichts der erweiterten Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten muss das Marketing von Versicherungsvermittlern den aktuellen Herausforderungen angepasst werden. Dabei spielen Methoden und Techniken wie Affinitäts-, Loyalitäts-, Empfehlungs- und Guerilla-Marketing eine immer größere Rolle.
Zur Begleitung und Unterstützung eines geplanten oder bestehenden Marktauftritts bietet diese Neuauflage umfassende Hilfestellungen, um
• Verkaufspotenziale zu entdecken
• Neukunden leicht und sicher zu finden
• Bestandskunden dauerhaft zu binden
• ein positives Image zu Kunden aufzubauen und
• ein individuelles Marketing-Profil für Vermittler zu entwickeln.
Zahlreiche Stichwort- und Checklisten, Tipps und Handlungsempfehlungen machen dieses Buch zum idealen Nachschlagewerk für Versicherungsvermittler sowie für Fach- und Führungskräfte im Marketing und Vertrieb von Versicherungsunternehmen. Zugleich ist es ein Grundlagenwerk für Dozenten und Studierende der Versicherungsbetriebslehre.
Prof. Dr. Volker Eickenberg, Jahrgang 1963, ist Dekan des vertriebsorientierten Studiengangs Finanz- und Anlagemanagement an der Europäischen Fachhochschule in Brühl.
Sie sind Versicherungsmakler oder ein Angehöriger einer Ausschließlichkeits- oder Vertriebsorganisation. Und Sie haben sicher im täglichen Umgang mit Kunden erfahren, dass es schwieriger geworden ist, die Unterschrift des Kunden zu erhalten, weil sich seit einigen Jahren die marktwirtschaftlichen Rahmenbedingungen für VU und für Sie als Berater und Vermittler von Versicherungen erheblich verändert haben. Aber es ist auch machbar geblieben, die Unterschrift des Kunden zu bekommen, weil Ihrem VR und Ihnen mit Marketing zugleich Möglichkeiten zur Verfügung stehen, erfolgreich im Markt zu bleiben.
Neben der Vielzahl soziologischer, psychologischer und betriebswirtschaftlicher Lösungsansätze, wie Versicherungen gekauft und verkauft werden können, ist Marketing wegen seiner umfassenden Einbindung mehrerer wissenschaftlicher Disziplinen geradezu darauf ausgerichtet, Kunden emotional anzusprechen, zu überzeugen und so langfristig ihre Kaufbereitschaft zu erhalten. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass Marketing vom Kunden als natürlich empfunden und zunehmend als selbstverständlich erwartet wird. Der Wettbewerb und das zugenommene Anspruchsverhalten der Kunden zwingen selbst traditionsbewusste, einst Marketing ablehnende VU, Marketing im Ringen um den Kunden auszuüben. Dieser Ringkampf sollte jedoch nicht allein auf Vorstandsebene des VRs stattfinden, sondern vor allem dort, wo die Kunden mit ihren Träumen, Wünschen und Hoffnungen sind. Damit ist ein Marketing für Versicherungsvermittler angesprochen. Denn die Kunden sind dort, wo Sie sind. Und Sie sind dort, wo die Kunden sind. Im Vergleich zum Marketing, das Versicherungsgesellschaften betreiben, macht Marketing für Versicherungsvermittler wegen der emotionalen Nähe zum Kunden nicht nur mehr Sinn. Es bieten sich damit sogar effektivere
Marketing sind alle Aktivitäten des Versicherungsvermittlers, wie er mit seiner Persönlichkeit Kunden findet und bindet.
Es handelt sich um keine auf VU abgestimmte, sondern um eine personengebundene Marketing-Definition. Mit dieser Definition ist Ihre Persönlichkeit verwoben. Sie mögen jetzt enttäuscht sein, hier keine allein seligmachende Beschreibung von Marketing zu bekommen. So viele Versicherungsvermittler es gibt, so viele Marketing-Definitionen kann es geben. Und das könnte bei mehr als 400.000 Versicherungsvermittlern alleine in Deutschland 400.000 mögliche Definitionen ergeben. Und jede hat ihre Berechtigung. Das macht Marketing so ungemein vielfältig und interessant.
- Autor: Volker Eickenberg
- 2008, Deutsch
- Verlag: Verlag Versicherungswirtschaft GmbH
- ISBN-10:
- ISBN-13: 9873399524826
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