Preisdifferenzierung bei Privatgirokonten (PDF)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Christian-Albrechts-Universität Kiel, Sprache: Deutsch, Abstract: Einleitung
Der Deutsche Bankenmarkt ist so zersplittert, wie kein anderer in Europa. Der daraus resultierende Wettbewerb hat in den letzten Jahren dazu geführt, dass die deutschen Banken und Sparkassen im Filialgeschäft an der Rentabilitätsschwelle arbeiten. Bei hohen Kosten wirken sich niedrige Zinsen und geringe Erträge negativ auf die Rentabilität aus. Um diese zu verbessern, wird eifrig an der Kostenschraube gedreht. Dabei wird teilweise übersehen, dass die Rentabilität auch durch höhere Erträge gesteigert werden kann.

Das Girokonto ist ein typisches Beispiel hierfür. Es ist eine Dienstleistung, die heute fast jeder Bürger in Anspruch nimmt bzw. nehmen muss, seit die Lohntüte durch die Lohnüberweisung abgelöst worden ist. Ohne Girokonto scheint eine Teilnahme am gesellschaftlichen Leben nur schwer möglich zu sein. Und die bargeldlosen Zahlungsmöglichkeiten und -notwendigkeiten (z.B. bei Einkäufen im Internet) nehmen immer weiter zu. Der Zahlungsverkehr als Dienstleistung hat somit eine hohe Bedeutung für den Kunden und zählt zur Basis des Bankgeschäfts. Er wird aber häufig vernachlässigt und arbeitet typischerweise defizitär. In den letzten Jahren wurde insbesondere in Kostensenkungs- und Rationalisierungsmassnahmen durch z.B. Informationstechnologie investiert. Die Ertragsseite wurde, auch aufgrund des Wettbewerbdrucks, vernachlässigt.

Im Rahmen dieser Arbeit, sollen für die Sparkasse Kiel Vorschläge zu einem neuen Preiskonzept für Privatgirokonten entwickelt werden. Dieses Konzept soll zu einer Deckungsbeitragssteigerung im Zahlungsverkehrsbereich führen, dabei aber Kundenabwanderungen vermeiden. Hierzu sollen die Möglichkeiten einer Preisdifferenzierungsstrategie ausgeschöpft werden. Die für den Erfolg einer solchen Strategie notwendigen Informationen, über die Heterogenität der Kunden, werden durch eine Umfrage unter den aktuellen Kunden der Sparkasse Kiel gewonnen. Statt die Preise an der Konkurrenz auszurichten oder durch Experten des Hauses einschätzen zu lassen, soll das neue Preiskonzept auf den Kundenmeinungen basieren und deren Nutzenvorstellungen und Zahlungsbereitschaften für die Dienstleistung Zahlungsverkehr berücksichtigen.