Virtuelles Verhandlungstraining. Auswirkungen des Einsatzes von Virtual Reality in der Verhandlungsvorbereitung (PDF)

Masterarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,7, Universität Potsdam, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Masterarbeit untersucht im Rahmen einer explorativen Forschung, inwieweit die VR für ein Verhandlungstraining genutzt werden kann und welche Auswirkungen ein virtuelles Verhandlungstraining in der Verhandlungsvorbereitung haben kann, um so möglichst das volle Potenzial in Verhandlungen auszuschöpfen. Dabei werden die Effekte eines VR-Trainings anhand zweier Aspekte untersucht. Zum einen, inwieweit eine zu Beginn des Experiments erklärte und später vom Verhandlungspartner angewandte Technik (hier: Storytelling) in einer folgenden Verkaufsverhandlung von Probanden selbst angewendet wird. Zum anderen, inwieweit die VR-Umgebung und der Charakter der gehörten Story die Höhe eines ersten Angebots (in Form eines Preises) beeinflusst. Um die Ergebnisse analysieren und interpretieren zu können, erfolgte die Erzählung einer (positiven und negativen) Story durch den Verhandlungspartner im Rahmen eines standardisierten Fragebogens sowohl in einer VR-Umgebung als auch in Form eines Videos und in einem schriftlich verfassten Text.

Nach Degenhart ist Storytelling eine Kommunikationstechnik, die den Wissenstransfer unterstützt, indem Informationen und komplexe Sachverhalte durch Erzählungen, Anekdoten, Metaphern oder Referenzen vereinfacht dargestellt und in einen anschaulichen Kontext eingebettet werden. Es konnte dazu bereits nachgewiesen werden, dass Storytelling einen positiven Einfluss auf Verhandlungsergebnisse hat, sodass es vorteilhaft und nachhaltig erscheint, diese Verhandlungstechnik als Forschungsobjekt des Lernerfolges zu fokussieren. Vor diesem Hintergrund lautet die forschungsleitende Frage für die vorliegende Arbeit: "Inwieweit ist Virtual Reality als Verhandlungstrainingstool besser geeignet als traditionelle Trainingsmedien?" Zur Beantwortung der Forschungsfrage werden im zweiten Kapitel zunächst relevante theoretische Grundlagen zum aktuellen Stand des virtuellen Verhandlungstrainings dargelegt. Im dritten und vierten Kapitel werden die Methodik der Erhebung und die Untersuchungsergebnisse ausführlich beschrieben und abschließend in Kapitel fünf diskutiert.