Qualitätsmanagement im Sales Support

Verkaufsförderung als klassisches Instrument der Kommunikationspolitik hat in den vergangenen Jahren trotz der Präferenz des Handels für die so ge­nannten "Every-Day-Low-Price"-Kampagnen stetig an Bedeutung gewonnen. Verschiedene Studien belegen, dass der größte Teil des Kommunika­tions­budgets für die Verkaufsförderung verwendet wird. Ein Grund für die steigende Bedeutung der Verkaufsunterstützung wird deutlich, wenn man bedenkt, dass aktuellen Schätzungen zu folge bis zu 70% aller Kauf­entscheidungen erst im Handel getroffen werden. Dies lässt er­kennen, dass es am POS (Point of Sales) noch genügend Kommuni­kations­möglichkeiten gibt, um den Kunden für die jeweilige Marke zu ge­winnen. Dies scheint mittlerweile die Majorität der Hersteller erkannt zu haben und es ist nicht selten, dass der Kunde bei dieser Entscheidung "Unterstützung" durch einen so genannten Sales Support des Herstellers bekommt. Diese Arbeit soll Aufschluss darüber geben wie Hersteller sich durch ge­lungene Aktionen qualitativ von der Konkurrenz absetzten können und für was Schlag­wörter wie "Sales Promotion" und "Sales Support" eigentlich stehen. Abgerundet wird dieser Einblick in die Verkaufsunterstützung durch eine empirische Untersuchung von Kunden- und Händlerwünschen anhand des Nike Sales Supports für Laufsschuhe im Jahr 2005.