Ängste im Verkauf
Zur Bedeutung von selbstbezogenen Kognitionen und verkaufsrelevanten Dispositionen bei bereichsspezifischen Ängsten innerhalb eines Verkaufsgespräches. Dissertationsschrift
Die raschen Veränderungen in den Märkten konfrontiert die Verkäufer mit neuen Situationen und Herausforderungen. Für die optimale Gestaltung der Verkaufssituation bietet die Verkaufspsychologie dem Management und den Verkäufern einen großen Fundus an...
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Produktinformationen zu „Ängste im Verkauf “
Klappentext zu „Ängste im Verkauf “
Die raschen Veränderungen in den Märkten konfrontiert die Verkäufer mit neuen Situationen und Herausforderungen. Für die optimale Gestaltung der Verkaufssituation bietet die Verkaufspsychologie dem Management und den Verkäufern einen großen Fundus an Verhaltenstechnologien an. Jedoch zeigt die Beobachtung von Verkaufsinteraktionen, daß viele Verkäufer, trotz einer zielorientierten Gesprächsführung und einem dem Produkt aufgeschlossenen Kunden, nicht zum gewünschten Verkaufsabschluß gelangen. Hierfür werden vor allem Verkaufsängste beim Verkäufer verantwortlich gemacht. Es gibt so gut wie keine gesicherten Erkenntnisse über die Entstehung und Beseitigung dieser Verkaufsängste. In diesem Band werden auf der Basis einer empirischen Untersuchung und der Erfahrung des Autors die Dimensionalität des Verkaufsangst-Konstruktes analysiert und der Einfluß auf das Verkaufsergebnis untersucht. Ferner werden Ansatzpunkte für den Aufbau bzw. die Veränderung von Verkaufsorganisationen aufgezeigt.
Autoren-Porträt von Andreas Kumpf
Der Autor: Andreas Kumpf studierte von 1986 bis 1991 Psychologie in Bochum, wo er 1996 promovierte. Der Autor ist als geschäftsführender Gesellschafter bei dem Institut für qualitative Marktbearbeitung mit Hauptsitz in Wien tätig und beschäftigt sich mit kundenorientierter Unternehmensentwicklung und innovativen Marktbearbeitungsstrategien.
Bibliographische Angaben
- Autor: Andreas Kumpf
- 1997, Neuausg., 189 Seiten, mit zahlreichen Abbildungen, Maße: 15,1 x 20,8 cm, Kartoniert (TB), Deutsch
- Verlag: Peter Lang
- ISBN-10: 3631319002
- ISBN-13: 9783631319000
- Erscheinungsdatum: 01.06.1997
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