Das Berater-Buch - Für Consultants, Trainer und Coachs

VORWORTDenken Sie an die vergangenen zwei Jahrzehnte der Beratungsbranche - was für eine Zeit das war! Von den goldenen Jahren der Beratung Mitte der Neunzigerjahre bis zum Platzen der New-Economy-Blase. Die Zeit der Wirtschaftskrise 2008/2009 und ihre Auswirkungen auf unsere Branche. Die Entwicklung des deutschsprachigen Coachingmarkts. Mit den Höhen und Tiefen der Wirtschaft bewegte sich auch unsere Branche: mal steil bergauf wie die Entwicklung der Strategieberater, mal steil bergab wie die der Personalberater nach der letzten Wirtschaftskrise. Wirklich tief greifend hat sich seit etwa 2010 eines geändert: das Entscheidungsverhalten der Beratungskunden. Wurde früher auf Entscheiderebene schnell gehandelt, nehmen heute standardisierte Auswahlverfahren großen Raum ein - und recht häufig darf der Einkäufer mitreden oder sogar final entscheiden. Der Umgang mit Beratern wird härter, verbindliche Vereinbarungen sind immer schwieriger zu bekommen. Projektlaufzeiten sind im Schnitt immer kürzer, Projekte müssen mit weniger Manntagen auskommen. Wo früher innerhalb einiger Wochen entschieden wurde, dauert es heute oft Monate, bis die Entscheidung für eine Projektvergabe fällt. Das beherzte Ja zur Beratung weicht immer häufiger einem unentschlossenen Jein. Auf diese veränderte Situation reagiert Das Berater-Buch: Während der Berater früher ein planbares Sogmarketing einsetzen konnte, muss er heute ein umfassendes System aus Positionierung, Markenaufbau, Vertrieb, Werbung und PR etablieren. Das Buch soll Einzelkämpfern wie kleinen und mittelständischen Beratungsunternehmen dabei helfen, genau dieses System zu etablieren. Es soll sie dabei unterstützen, schnell eine beträchtliche Kontaktzahl aufzubauen und diese systematisch zu bearbeiten. Es soll sie dazu ermutigen, den alten Planungszyklus über Bord zu werfen und durch ein System permanenten Feintunings zu ersetzen. Das klingt ungeheuer anstrengend - und das ist es auch! Deshalb verlassen sich viele Anbieter immer noch auf

INHALT Vorwort 11 Kapitel 1 Das persönliche Motiv 15 1.1 Motive und Werte 17 1.2 Das Streben nach Wohlgefühl 21 1.3 Wie Sie Ihre Motive und Werte identifizieren 24 1.4 Die strategische Stoßrichtung festlegen 28 "Entscheidend ist ein Umfeld, das unser Motivationspotenzial anspricht" 30 Kapitel 2 Strategische Planung 35 2.1 Das Strategiemodell: Kopf und Lebensadern 37 2.2 Standortbestimmung: Wo steht das Unternehmen? 41 2.3 Strukturiert planen: Die Bestandteile der Strategieentwicklung 47 2.4 Lebensphasen managen: Entwicklungskreislauf eines Beratungsunternehmens 64 Kapitel 3 Markenbildung 71 3.1 Markenbildung für Berater - eine sehr spezielle Sache 73 3.2 Worauf es beim Aufbau einer Marke ankommt 76 3.3 Der Weg zur Marke 78 3.4 Markenstrategien für neue Produkte 88 Kapitel 4 Der Auftritt 93 4.1 Die Grundlage: Logo, Claim und Geschäftsausstattung 94 4.2 Das wichtigste Element: Der Internetauftritt 98 4.3 Manchmal nützlich: Gedrucktes Informationsmaterial 124 4.4 Inzwischen ein Muss: XING, LinkedIn und Datenbanken 126 "Ein schönes Design reicht nicht" 128 Kapitel 5 Werbung und PR 133 5.1 Illusionen und Trugschlüsse: Woran Beratermarketing leidet 135 5.2 Abschied vom Zufallsprinzip: Den Mix bereiten 140 5.3 Instrument 1: Artikel 143 5.4 Instrument 2: Große Medien 147 5.5 Instrument 3: Vortrag 150 5.6 Instrument 4: Buch 152 5.7 Instrument 5: Buch im Selbstverlag 158 5.8 Instrument 6: Studie 158 5.9 Instrument 7: Messe 161 5.10 Instrument 8: Web 2.0 163 5.11 Instrument 9: Suchmaschinen 166 5.12 Instrument 10: Anzeigen 169 5.13 Instrument 11: Mailings 170 "Der Ghostwriter kann ein Sparringspartner des Autors sein" 171 Kapitel 6 Vertrieb 175 6.1 Eine Frage der Haltung 177 6.2 Strategische Überlegungen: Das EVN-Modell 179 6.3 Eine Brücke zum Kunden 181 6.4 Den Akquiseanruf vorbereiten 184 6.5 Die Sekretariatshürde nehmen - den Entscheider erreichen 188 6.6 Das Akquisetelefonat - die Brücke schlagen 191 6.7?Vertriebsunterstützung - Kontinuität sichern 193 "Ein guter Vertrieb

Giso Weyand und sein Team beraten seit 1997 ausschließlich Berater, Trainer, Coachs und Interimmanager - und begleiten sie umfangreich auf ihrem Erfolgskurs. So wundert es nicht, dass die F.A.Z. über ihn schrieb: "Beratung ist sein Leben". Als Deutschlands einziger Berater-Berater ist er gefragter Gesprächspartner und Referent der Branche.

"Seinem Anspruch, einen umfassenden Orientierungshelfer für Berater vorzulegen, ist der Autor bestens gerecht geworden." Anna Gwosch, Training aktuell, 31.03.2014 "(...) gut verständlich und unterhaltsam zu lesen.", Wirtschaft + Weiterbildung, 01.02.2014