Der Vertriebsleiter

Der "gestandene" Praktiker neigt meist mit einem gewissen Maß von Intoleranz dazu, jedem Mitglied seiner Verkaufsmannschaft zu zeigen, dass er der einzige im Unternehmen ist, der wirklich verkaufen kann. Die Folgen solchen Verhaltens sind uns allen bekannt: frustrierte Mitarbeiter, die ihrem Chef mit Vergnügen möglichst viele Arbeiten hinaufdelegieren. Und ein überarbeiteter Vertriebsleiter kann seiner eigentlichen Aufgabe Mitarbeiter im Außendienst zu führen, zu motivieren, zu trainieren und zu kontrollieren -- nicht mehr nachkommen. Der Akademiker oder akademisch gebildete Vertriebsleiter hat zwar von der Ausbildung her die sehr wichtige Fertigkeit des Planens, des strategischen Denkens gelernt, doch fehlt ihm meist das Gefühl für die Praxis des Vertriebs. Nicht selten neigt er dazu, von seiner Verkaufsmannschaft Leistungen zu verlangen oder Ziele vorzugeben, die irrealen Charakter haben. In vielen Fällen fehlt nicht nur der persönliche Kontakt zum Außendienst, sondern auch zum Kunden. Dies führt dazu, dass zwar theoretisch alles stimmt, jedoch sowohl der Außendienst als auch der Kunde die Aktivitäten solcher Lieferanten nicht sehr ernst nimmt. Auch hier ergibt sich am Ende ein nahezu identes Manko, dass ein in den Augen der Mitarbeiter nicht kompetenter Vertriebsleiter seinen Aufgaben nicht nachkommt. Diese Probleme bekommt man in den Griff, wenn der "Praktiker" bereit ist, tolerantes Verhalten gegenüber seinen Mitarbeitern an den Tag zu legen und auch lernt, seine Mitarbeiter zu trainieren und die Ergebnisse der Trainingsarbeit konsequent zu kontrollieren; der "Theoretiker" bereit ist, seine Sporen früh genug in der Praxis zu verdienen, um Fachkompetenz in den Augen seiner Mitarbeiter zu erlangen und ebenfalls lernt, seine Mitarbeiter zu führen, zu motivieren, zu trainieren und zu kontrollieren.