Der Vertriebsprozess im Anlagenbau

Dieses Buch beschreibt anhand einer Fallstudie die
Entwicklung eines Marketing- und Vertriebskonzepts
einer Papiermaschinenkomponente für das
After-Market-Business der Voith Paper GmbH & Co. KG.
Ausgangslage bildet ein bisher in den Anlagen
integriertes Reinigungstool, welches nun als
Einzelkomponente im Nachrüstgeschäft angeboten werden
soll.
Leicht verständlich erarbeitet der Autor ein
Vertriebskonzept mit sorgfältig gewählten
Marketingmodellen und verbindet dabei Vertriebsziele
mit der Unternehmensstrategie. Praxisnah wird ein
Bogen gespannt: von den Anreizsystemen für
Vertriebsmitarbeiter, der effizienten Nutzung der
Kommunikationsmittel, Phasen der Angebotsabgabe über
das Verkaufsgespräch bis hin zur Auftragsabwicklung
und der After-Sales-Betreuung. Dabei kommen die
betriebswirtschaftlichen Aspekte, wie
Kosten-Nutzen-Analyse oder Vertriebscontrolling,
nicht zu kurz. Der Autor schafft es leicht und
authentisch, seinem Leser die Facetten eines
Marketing- und Vertriebskonzeptsim Anlagenbau zu
vermitteln und greift dabei gezielt auf sein
Fachwissen und seine Berufserfahrung zurück. Daher
ist dieses Buch sowohl für Studenten als auch "alte
Hasen" im Maschinenbau geeignet.