Die Auswahl von Unternehmensberatungen

Seit dem Ende der 80er Jahre verzeichnet die Branche der Unternehmensberater in Deutschland hohe jährliche Wachstumsraten. 1999 wurden hierzulande Beratungsleistungen für über 20 Mrd. DM von Unternehmen eingekauft. Die Entscheidung, Unternehmensberatungen einzusetzen, wird in der Wirtschaft immer mehr als Investition mit in die Zukunft reichenden Konsequenzen angesehen. Das vorliegende Buch analysiert daher zunächst den aktuellen Stand des Beschaffungsverhaltens bei Strategie- und IT-Projekten mit einem Volumen von über 1 Mio. DM. Untersucht werden Entscheidungsstrukturen, Verantwortlichkeiten, Auswahlkriterien und viele weitere Einflußfaktoren der Beraterauswahl in großen Unternehmen.
Gerade diese großen Kunden erlangen mit jedem durchgeführten Beratungsprojekt mehr Erfahrung im Umgang mit Beratern. Wie die Lieferanten von Materialien oder Dienstleistungen werden Unternehmensberater heute als Lieferanten von Empfehlungen und besonders von Lösungen betrachtet. Die Beratungsbranche sieht sich deshalb häufig mit einer sinkenden Kundenloyalität konfrontiert, weil gerade diese Kunden in der Regel mit einer Vielzahl von Beratungshäusern gleichzeitig zusammenarbeiten und so einer forcierten Rotation ihrer Ratgeber immer häufiger offen gegenüber stehen.
Damit gewinnt sowohl die Akquisition von Neukunden als auch die Erhöhung der Kundenbindung für die Beratungsunternehmen eine immer größere Bedeutung. Aufbauend auf der Analyse des Beschaffungsverhaltens, wird schließlich ein Marketingansatz entwickelt, der sowohl die Besonderheiten der Beraterauswahl als auch der Branche selbst berücksichtigt. Es entsteht so ein Konzept für Unternehmensberatungen, welches Marketing als das Management der Berater-Klienten-Beziehung über alle Phasen hinweg versteht. Abschließend werden eine Reihe entwickelter Forschungsfragen einer empirischen Untersuchung unterzogen, wodurch u.a. eine Imageanalyse der zehn größten Beratungsunternehmen in Deutschland entsteht.
Dr. Jürgen Kohr arbeitete