Eine dumme Frage ist besser als (fast) jede kluge Antwort

Wenn er essagt, ist es seine Idee, nicht Ihre. Dadurch wird die Idee akzeptabelund er fühlt

sich nichtgedrängt, irgendetwas einzuwenden.

Mit Hilfeder Technik, die Sie bald kennen lernen werden, können Sie Ihre Interessenten

dazubringen, Ihnen zu erzählen, was sie wirklich wollen, während Sie nur denPart des

Zuhörersübernehmen.

Wenn Sieeinem Kunden erklären: »Sie werden ein Leben führen können, das Ihnen alle Ihre

Wünscheerfüllt«, dann antwortet er vielleicht: »Aber ich bin doch überhaupt nicht

unzufriedenmit meinem jetzigen Leben.« Es ist durchaus möglich, dass dies gar nicht

stimmt. Erhat den Einwand nur erhoben, weil Sie eine Aussage gemacht haben.

Wenn IhrKunde jedoch genau diese Aussage macht, dann stimmt sie auch. Wenn erzum

Beispielerklärt: »Ich möchte gern meinen Lebensstil verbessern und mehr von den guten

Dingen imLeben haben«, dann gibt es da keine Einwände. Es war seine Idee, nicht Ihre.

Wenn Siedie Vier-Schlüssel-Technik anwenden, werden Ihnen Ihre

Kundenerzählen, was sie wirklich wollen, während Sie nur zuhören.

WarumMenschen Einwände erheben

Einmalfragte ich einen Networker, wie es mit einer Interessentin in einer der letzten

Präsentationengelaufen sei. Er antwortete: »Nicht besonders gut - sie war nicht richtig

interessiert.«Ich fragte ihn, was er damit meinte, und er wiederholte noch einmal: »Ich habe

wirklichkeine Ahnung - sie war einfach nicht interessiert.«

Es gibtkeine uninteressierten Kunden, sondern nur uninteressante

Präsentationen

Eigentlichmeinte er damit allerdings, dass er, der Networker, nicht besonders interessant

war.

Die Sacheist die: Wenn Sie interessant sind, werden Ihre Kunden interessiert sein.

Die vierSchlüssel zum Schatzkästchen des Network Marketing

Diese vierSchlüssel bieten die richtige Kombination, um von einem Kaltstart aus in der

kürzestmöglichen Zeit zu einem »Ja« zu gelangen.

1.

Der Zweckdieser Eröffnungsphase besteht, darin, eine gute Beziehung zu Ihren Kunden

herzustellen,indem Sie ihnen etwas von sich erzählen und etwas über Ihre Kunden erfahren.

Das Zieldieses Schlüssels ist nur, sich selbst gut zu verkaufen. Wenn jemand Sie mag,

dannstehen die Chancen gut, dass er auch das mag, was Sie mitbringen. Es hat wenig

Sinn,Interessenten den Plan darzulegen, wenn sie Sie nicht mögen oder Ihnen nichttrauen.

Wie vielZeit sollten Sie sich für diese Phase nehmen?

So viel,wie Sie brauchen, um sich selbst gut zu verkaufen und Vertrauen

aufzubauen.

Wenn SieVertrauen geschaffen haben, wird Ihr Gegenüber Ihnen auch richtig zuhören, und

mehrwollen Sie ja gar nicht. Bei einigen Interessenten dauert diese Phase nur dreioder vier

Minuten,bei anderen dreißig oder vierzig.

2.

Sie müssensich absolut im Klaren darüber sein, was in dieser Phase passieren wird. Die

Menschenreagieren vielleicht emotional aufgewühlt; sie regen sich auf, sind

niedergeschlagen,besorgt oder sogar wütend. Nicht wütend über Sie, sondern über sich

selbst. Indiesem Teil der Präsentation ist kein Raum für Selbstzufriedenheit! Wenn

Menschenzufrieden mit ihren Zielen und Ambitionen sind, dann werden sie selbstzufrieden

in ihrenArbeitsgewohnheiten. Selbstzufriedene Menschen können Sie in Ihrem Network

nichtbrauchen. Menschen mit starken emotionalen Gründen für einen Beitritt zumNetzwerk

sind auchmotiviert, es zum Laufen zu bringen. In dieser Phase lernen Sie, wie man den

primärenMotivationsfaktor oder PMF erkennt.

Der PMFder Interessenten ist der Grund, weshalb sie bei Ihrem Geschäft mitmachen

möchten.

Eines vonbeidem motiviert jeden Menschen:

Gewinne zumachen

oder

Verlustezu vermeiden

Mit Hilfedieses Schlüssels lernen Sie, den PMF Ihrer Kunden zu entdecken und ihnen Feuer

unter demHintern zu machen, sobald Sie ihn gefunden haben. Hier geht es darum, dass

Ihrepotentiellen Kunden Ihnen erzählen, welche Gewinne sie machen oder welcheVerluste

sievermeiden wollen (siehe oben). Es ist der wichtigste der vier Schlüssel, weilIhre Kunden

ihreHoffnungen, Träume und Ängste verbalisieren.

WarumMenschen kaufen

UnsereForschungen haben gezeigt, dass die primären Motivationsfaktoren der meisten

Menschenfür den Beitritt zu einer Network-Marketing-Organisation folgende sind:

ZusätzlichesEinkommen

FinanzielleUnabhängigkeit

Selbstständigkeit

MehrFreizeit

PersönlicheWeiterentwicklung

Unterstützungfür andere

NeueBekanntschaften

FinanzielleAbsicherung im Ruhestand

Ein Erbehinterlassen

Wenn Siesich diese Liste ansehen, finden Sie darauf sicher auch Ihren primärenGrund für

IhrenEinstieg ins Network Marketing. Es gibt wahrscheinlich auch noch einigesekundäre

Gründe,aber einer dominiert immer. Und das ist Ihr primärer Motivationsfaktor.

Dieser PMFist also von absoluter Wichtigkeit, aber ebenso wichtig ist die Einsicht:

Nichtjeder hat denselben primären Motivationsfaktor für den Einstieg ins

NetworkMarketing wie Sie

Sie zumBeispiel mögen Schokoladeneis. Das heißt aber noch lange nicht, dass das bei

allen soist. Manche bevorzugen Erdbeere oder Karamel. Wenn Sie jedoch Schokoladeneis

lieben,dann fällt es Ihnen nicht nur leicht, darüber zu reden, sondern Sie wollendiese

Erfahrungauch mit allen teilen, und Sie können gar nicht verstehen, warum nicht alle so

begeistertdavon sind. Die meisten Menschen mögen Schokoladeneis, aber es ist nicht

unbedingtihr Lieblingseis. Manche reagieren sogar allergisch darauf.

ImFolgenden habe ich Geschichten aus dem wahren Leben gesammelt, die dieKraft des

primärenMotivationsfaktors zeigen.

Warum Ronnicht mitmachte

Albert warein Vertriebspartner. Er engagierte sich im Network Marketing, weil erfinanziell

unabhängigsein wollte. Er wollte sein eigener Chef sein und sein Einkommen selbst

bestimmen.Er wollte die Freiheit, zu kommen und zu gehen, wie es ihm gefiel, seine Kinder

in diebesten Schulen zu schicken, ein Ferienhaus zu haben und so weiter. Finanzielle

Unabhängigkeitwar sein primärer Motivationsfaktor, weil damit alle diese Dinge zu

erreichenwaren. Er verfolgte seine Ziele engagiert und konnte endlos und mit echter

Begeisterungüber sie sprechen.

Auf einerlokalen Veranstaltung, bei der Spenden gesammelt wurden, lernte er einen

potenziellenInteressenten namens Ron kennen und lud ihn ein, sich die Sache einmal

genaueranzusehen. Albert legte Ron den Plan mit seinem üblichen großen Enthusiasmus

dar. Ronwar beeindruckt. Er sagte, er wolle einsteigen.

AberAlbert sah Ron nie wieder und wunderte sich oft darüber, was denn wohlvorgefallen

war. Warumhatte Ron nicht mitgemacht?

DasProblem lag darin, dass Rons primärer Motivationsfaktor nicht die finanzielle

Unabhängigkeitwar. Er hatte nicht den Ehrgeiz, reich zu sein, in einem großen Haus zu

wohnen undein schickes Auto zu fahren. Er war zufrieden mit dem bescheidenen Häuschen,

das er vonseiner Mutter geerbt hatte. Außerdem fuhr er lieber mit dem Zug und las auf der

FahrtZeitung, statt jeden Morgen im Stau zu stehen. Ron fand, dass finanzielle

Unabhängigkeitja ganz gut und schön war, aber sie allein war in seinen Augen nicht genug,

um sich zuengagieren.

Was Ron eigentlichmotivierte, war die Aussicht, neue Bekanntschaften zu knüpfen, Neues

zu lernenund seiner Gemeinde zu nützen - deshalb hatte er ja auch beim Spendensammeln

mitgemacht.Aber er hatte nie Gelegenheit, über diese Dinge zu reden, denn Albert war viel

zu sehrdamit beschäftigt, ihm etwas von finanzieller Unabhängigkeit vorzuquatschen.Ron

warsicherlich von Alberts begeisterter Präsentation mitgerissen, doch am nächstenMorgen

sah er dasGanze viel nüchterner. Ein paar Tage später hatte Ron Alberts so überaus

begeistertePräsentation schon wieder vergessen. Rons primärer Motivationsfaktor, andere

zuunterstützen, war nicht angesprochen worden.

JansFehleinschätzung

Jan wareine 34-jährige alleinerziehende Mutter von zwei Kindern. Seit zwei Jahren warsie

im NetworkMarketing aktiv. Auf einer Einladung zum Abendessen lernte sie David kennen.

Er interessiertesich offenbar für ihre Networking-Aktivitäten und bat sie, ihm Genaueres zu

erzählen.Jans eigener PMF war die freie Zeiteinteilung gewesen, die ihr genügend Zeitfür

ihrebeiden Kinder ließ, aber sie war sich darüber im Klaren, dass dies nicht fürjeden die

oberstePriorität hatte.

David warMitte fünfzig und selbstständiger Raumpfleger, also nahm Jan an, dass der

Ruhestandganz oben auf seiner Prioritätenliste stehen würde. Als sie über das Geschäft

sprach,konzentrierte sie sich vor allem darauf, dass es dem Vertriebspartner einen

angenehmenRuhestand ermöglichte.

Sie war amBoden zerstört, als David ihr am Ende des Abends eröffnete, dass er gar nicht

darandachte, sich irgendwann zur Ruhe zu setzen - in seinen Augen war das ein Todauf

Raten. Janwar von falschen Voraussetzungen ausgegangen und hatte Davids PMF nicht

richtigerkannt. Deshalb fühlte er sich nie motiviert, sich ihr anzuschließen.

Gehen Sienie von irgendwelchen Annahmen aus.

Sonststehen Sie womöglich nachher wie ein IDIOT da.

Wenn Siebei Ihrem Gegenüber einfach von einem bestimmten PMF ausgehen, laufen Sie

großeGefahr, sich zu irren. Und selbst wenn Ihre Vermutung korrekt sein sollte, wirdsie

damit zuIhrer Idee und nicht zu der des Interessenten, also hat sie nicht die gleicheWirkung

undMotivationskraft.

Wieentdeckt man den primären Motivationsfaktor?

Für dieaufgelisteten primären Motivationsfaktoren benötigen Sie eine visuelle Hilfe.Die Liste

kann aufder Rückseite Ihrer Visitenkarte stehen, Sie können sie aber auch alsvorbereitete

visuelleHilfe auf eine postkartengroße Karte drucken. Hier ist noch einmal die Liste:

ZusätzlichesEinkommen

FinanzielleUnabhängigkeit

Selbstständigkeit

Mehr Freizeit

PersönlicheWeiterentwicklung

Unterstützungfür andere

NeueBekanntschaften

FinanzielleAbsicherung

Ein Erbehinterlassen

Und hierist ein einfacher Trick, wie Sie Ihre Liste präsentieren können. Stellen SieIhrem

Kunden diefolgende Frage:

»WissenSie, warum so viele Leute ins Network Marketing einsteigen?«

Das Schönean dieser einfachen Frage ist, dass Sie auf das »Nein« Ihres

Gesprächspartnersantworten können:

»Ich zeigees Ihnen.«

An dieserStelle können Sie dann Ihre Liste hervorholen.

Wenn IhrGesprächspartner »ja« sagt, fragen Sie:

»Warummachen die Leute das?«

IhrGesprächspartner wird Ihnen einige echte oder unausgegorene Gründe nennen,warum

seinerMeinung nach viele ins Network Marketing einsteigen. Wenn ihm die Argumente

ausgehen,fragen Sie: »Noch etwas?« Er antwortet: »Nein«, also sagen Sie:

»Ich zeigees Ihnen«,

und holenIhre Liste mit den primären Motivationsfaktoren hervor.

Alsnächstes stellen Sie die fünf goldenen Fragen.

DieseFragen sind die fünf wertvollsten Fragen, die Sie je stellen werden. Damitbegeben Sie

sich quasiauf die Überholspur auf dem Weg zum Star des Network Marketing auf (wenn das

Ihrprimärer Motivationsfaktor ist). Lernen Sie diese Fragen auswendig undverinnerlichen

Sie sie.Die Reihenfolge darf nicht verändert werden. Das ist der Teil, den Sieversprochen

haben zulernen.

Und hiersind die fünf goldenen Fragen....

© Econ Verlag

Übersetzung: Heike Schlatterer, Ursula Pesch und Karin Schuler