Praxishandbuch Kundenmanagement

Geleitwort von Prof. Dr. Manfred Bruhn
Danksagung
Vorwort der Autoren

1 Einleitung: Kundenmanagement - die Praxisherausforderungen
1.1 Grundlagen
1.2 Umsetzung - Die Master-To-Do-Liste zur erfolgreichen Umsetzung der Kundenmanagement-Initiativen

DIE ULTIMA-ELEMENTE
2 Unternehmensweite Kundenstrategie
2.1 Einführung
Fallbeispiel: Vaillant Türkei - auf der Suche nach einer Kundenstrategie
2.2 Grundlagen
2.2.1 Kundenstrategie als Basis der Neuausrichtung
2.2.2 Die unternehmensweite, einheitliche und einzigartige Kundenstrategie
2.2.3 Bestandteile einer Kundenstrategie
2.2.4 Initiierung einer Kundenstrategie
2.2.5 Positionierung des Unternehmens
2.2.6 Wertgestaltung aus der Kundenperspektive
2.3. Umsetzung
2.3.1 Etappe 1: Initiierung von Kundenstrategien
2.3.2 Etappe 2: Positionierung des Unternehmens
2.3.3 Etappe 3: Gestaltung der Wertschöpfung
2.4 Kompakt

3 Leadership, Unternehmenskultur und Mitarbeiter
3.1 Einführung
Fallbeispiel: Natel Europe - auf der Suche nach dem gewissen Etwas
3.2 Grundlagen
3.2.1 Führung, Unternehmenskultur und Change Management in kundenzentrierten Unternehmen
3.2.2 Mitarbeiter planen, befähigen, bewerten und entwickeln
3.2.3 Lernen von Kunden, Mitarbeitern, Erfahrungen und Benchmarking
3.3 Umsetzung
3.3.1 Etappe 1: Schaffung und Gestaltung einer Kundenkultur
3.3.2 Etappe 2: Begleitung von Veränderungsprozessen
3.3.3 Etappe 3: Lernen und Entwickeln
3.4 Kompakt

4 Transparente Kundenorganisation
4.1 Einführung
Fallbeispiel: Wecker Global Logistics - auf dem Weg zu stärkerer Kundenorientierung
4.2 Grundlagen
4.2.1 Entwicklung und Bedeutung der Unternehmensorganisation
4.2.2 Definition von Organisation
4.2.3 Die kundenzentrierte Organisation
4.2.4 Verschiedene Konzepte für Organisationsstrukturen und ihr Bezug zur Kundenzentrierung
4.2.5 Organisationsprinzipien zur Steigerung der Kundenzentrierung
4.3 Umsetzung
4.3.1 Etappe 1: Bewertung des Status quo und Identifikation des

Cam-Mai Brasch war für Unternehmen wie Bertelsmann, DaimlerChrysler, Quelle und simyo tätig. Sie hat für etablierte Unternehmen und Start Up Companies in leiten-den Funktionen Customer-Care-Strategien und -Tools erfolgreich konzipiert und die operative Umsetzung verantwortet. Heute ist sie als Unternehmensberaterin tätig. Kerstin Köder verfügt über mehr als zwölf Jahre Erfahrung im konzeptionellen und operativen Kundenmanagement im Handel und im Telekommunikationsmarkt. Unter ihrer Leitung gewann das debitel CRM-Projekt 2004 den deutschen CRM-Award in Gold. Heute verantwortet sie als Leiterin Bestandskundenmarketing sämtliche Kundenentwicklungs- und -kommunikationsmaßnahmen. Reinhold Rapp ist Visiting Professor an internationalen Hochschulen, Unternehmensberater und ehemals erster Kundenmanager bei der Deutschen Lufthansa. Er zählt zu den führenden CRM-Experten in Deutschland. Sein Buch "CRM - Das Konzept zur Revolutionierung von Kundenbeziehungen" ist der meistverkaufte deutschsprachige CRM-Titel.

"...Das Buch empfiehlt sich allen, die Kundenorientierung als ganzheitliche Managementaufgabe begreifen: Mitgliedern des Top-Managements, Projektmanagements und operativ kundenverantwortlichen Bereichen wie Vertrieb, Marketing oder Customer Care. Aber auch Controllern, die diese Bereiche z.B. mit validen Kundenwertmodellen unterstützen wollen.Dem breiten Praxishintergrund der Autoren verdankt sich, dass die Grundlagenteile zu jedem Themenkomplex verständlich verdichtet wurden und darauf ein ebenso durchdachter Umsetzungsteil folgt, der viele Checklisten, Tools und Leitfragen bietet." (marketing-journal, 1-2/2007)"... Punkten können die Autoren bei mir, da das Handbuch nicht nur angenehm zu lesen ist, sondern gleichermaßen auch als Nachschlagewerk genutzt werden kann. Einmal selektiv überflogen, findet man schnell die Passagen mit persönlicher Relevanz und den wirklich hilfreichen Checklisten und Praxisempfehlungen. Das Rad wird nicht neu erfunden, aber die Schreibweise ist erfrischend kurzweilig und alle theoretischen Bausteine werden anhand selbst erlebter Fallstudien in die Praxis transferiert. Die Autoren kennen sich offensichtlich aus und scheinen das Defizit an hilfreicher Praxisliteratur im CRM selbst erlebt zu haben."Herausgekommen ist ein Buch, das ich mittlerweile gerne in Griffnähe habe und welches ich sowohl Kennern als auch CRM-Neulingen wärmstens empfehlen kann." (Amazon, 08. Mai 07)"(...) In einer sehr fundierten und kompakten Form werden die Erfolgsfaktoren für einen integrierten kundenorientierten Marketing-Ansatz systematisch heraus gearbeitet und unter dem gut merkbaren Namen "ULTIMA-Ansatz" zusammengeführt. Ergänzt wird dieses Vorgehen durch ein systematisches "Denken in kundenorientierten Erfolgsketten", das in einen geschlossenen Managementprozess zusammengeführt wird.(...) In Summe ein sehr gelungenes Werk, dass ich sowohl in meinen Vorlesungen wie auch im Zuge von Beratungsprojekten

"...Das Buch empfiehlt sich allen, die Kundenorientierung als ganzheitliche Managementaufgabe begreifen: Mitgliedern des Top-Managements, Projektmanagements und operativ kundenverantwortlichen Bereichen wie Vertrieb, Marketing oder Customer Care. Aber auch Controllern, die diese Bereiche z.B. mit validen Kundenwertmodellen unterstützen wollen.
Dem breiten Praxishintergrund der Autoren verdankt sich, dass die Grundlagenteile zu jedem Themenkomplex verständlich verdichtet wurden und darauf ein ebenso durchdachter Umsetzungsteil folgt, der viele Checklisten, Tools und Leitfragen bietet." (marketing-journal, 1-2/2007)

"Beziehungen zu Kunden sind manchmal von langer Dauer und oftmals kompliziert. Dieses Geflecht zu managen, ist eine der vielen Aufgaben eines Unternehmners. Das Handbuch von Cam-Mai Brasch, Kestin Köder und Reinhold Rapp, alle drei Experten für Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen, umfass so ziemlich jeden Aspekt des Kundenmanagements.(..)" (Markt und Mittelstand, 01.07.07)
"... Durch die umfassende Darstellung eignet es sich zum einen als fundiertes Nachschlagewerk für die theoretischen Grundlagen. Als Nachschlagewerk für die Gestaltung von Kundenbeziehungen ist dieses Handbuch durchaus empfehlenswert." (Beratungsbrief, 10/2007)
"...Die Autoren stellen das komplexe Thema Kundenmanagement anhand konkreter Fallbeispiele praxisnah und problemorientiert dar ..." (IT & Production).