Verhandeln

Warum verhandeln?So vielfältig die Menschen sind, so widersprüchlich sind auch
ihre Ansichten und Wünsche. Trotzdem leben wir einigerma-
ßen friedlich zusammen. Wie kann das gehen? Ganz einfach:
Weil wir die Fähigkeit besitzen miteinander zu verhandeln!Lesen Sie im folgenden Kapitel, wie Siefeststellen, ob sich Verhandeln lohnt,
einen Streit vermeiden und
eine Lösung herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.

InhaltTeil 1: Praxiswissen VerhandelnWarum verhandeln?
Unterschiedliche Interessen vereinbaren
Streit führt selten zum Ziel
Die Zwei-Gewinner-LösungDie Verhandlung optimal vorbereiten
Ohne Ziel geht nichts
Wo steht der andere?
Wissen, worum es geht
Den optimalen Rahmen wählen
So laden Sie richtig ein
Wie Sie Verhandlungsstress abbauenEffektiv und effizient verhandeln
Wie Sie beginnen
Kommunikation ist alles!
Auch Zuhören will gelernt sein
Ziele statt Positionen
Dem Partner helfen, sich selbst zu überzeugen
Zum guten Ende kommen
Eine besondere Situation: Verhandeln am TelefonWas tun, wenn es schwierig wird?
Den Partner aus der Reserve locken
Einwände in Ziele verwandeln
Wenn der Partner unfair wirdLiteraturverzeichnisTeil 2: Training VerhandelnBereiten Sie Ihre Verhandlungen vor
Weichen stellen für gute Gespräche
Definieren Sie Ihre Ziele
Einstellen auf den GesprächspartnerGeschickt in die Verhandlung einsteigen
Mit Körpersprache und Stimme richtig umgehen
Aktiv zuhören
Gute Gespräche aufbauenDen Bedarf analysieren
Mit Fragen führen
Motive als Handlungsvoraussetzungen erkennen
Vom Bedarf zum AngebotAngebot und Einwandbehandlung
Taktiken und Strategien in Verhandlungen
Rhetorik für Ihr Angebot
Mit dem Nutzen argumentieren
Einwände wirkungsvoll entkräften
Der Umgang mit unfairen VerhandlungspartnernVerhandlungen abschließen und nachbereiten
Keine Angst vor dem Abschluss.
Techniken, die sicher zur Unterschrift führen
Abschlusssignale erkennen
Nach dem Abschluss ist vor dem AbschlussStichwortverzeichnis

Prof. Dr. Barbara Schott ist seit 1984 Professorin für BWL und Marketing an der Fachhochschule Nürnberg und Lehrbeauftragte am Institut für Versicherungswirtschaft, Hochschule St. Gallen. Sie arbeitet als NLP-Trainerin und Management Coach für Top-Unternehmer (u.a. für Allianz, BMW, IBM, Siemens, Wellla u.v.m.). Sie verfasste mehrere Publikationen zu NLP im Management. Seit 1980 bietet sie in ihrem Institut NLP-Praxis Trainings mit Schwerpunkt Coaching sowie Team- und Einzelseminare im Management an.

Dieser Taschenguide vermittelt mithilfe von Beispielen und Checklisten relevantes Praxiswissen zum Thema Verhandeln" und bereitet mit einem umfassenden Trainingsprogramm auf verschiedene Verhandlungssituationen vor. Interessierte bekommen damit einen Überblick über Kommunikationstechniken, Tricks und Strategien, um in verschiedenen Verhandlungssituationen zu bestehen.Wer in verschiedenen Verhandlungssituationen bestehen will, für den ist dieser Taschenguide hilfreich. Denn wer verhandelt, muss sich Informationen im Vorfeld eines Gesprächs einholen, Stress abbauen oder eine angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen. Interessierte lernen Kommunikationstechniken kennen und erfahren, wie sie aus festgefahrenen Situationen herausfinden. Sie wissen, wann sie besser einlenken oder standhaft bleiben sollen.Im ersten Teil des Ratgebers geht es um das Praxiswissen zum Thema Verhandeln". Hier werden die Grundlagen vermittelt:- Warum verhandeln?- Die Verhandlung optimal vorbereiten- Effektiv undeffizient verhandeln- Was tun, wenn es schwierig wird?Menschen haben unterschiedliche Ansichten und Wünsche, weswegen sie verhandeln müssen. Es kann sich dabei um Gehaltsverhandlungen genauso wie um alltägliche Situationen im Familien- und Freundeskreis handeln. Der erste Schritt ist immer, die Situation zu analysieren, um herauszufinden, ob sich eine Verhandlung lohnt. Eine Verhandlung hat nämlich zwei Ziele: einen Streit vermeiden und eine Lösung finden, von der beide Parteien profitieren. Dann heißt es im Vorfeld einer Verhandlung, die eigenen Ziele und die Interessen des Verhandlungspartners zu ermitteln. Hier ist auch das Einholen von Informationen und die Wahl des richtigen Rahmens (Ort, Termin und Dauer) wichtig. Auf all dies Punkte bereitet der Taschenguide mit Beispielen und Checklisten vor. Sind die Vorbereitungen abgeschlossen, geht es um die Verhandlungssituation: Wie fängt man eine Verhandlung an? Wie trifft man den richtigen Ton? Wie kann man die Verhandlung lenken?Der