Verkäufer-Coaching - die Führungskraft als Coach

Kapitel 1: Verkäufer-Coaching als Führungsaufgabe, 1. Die Führungsaufgaben im Wandel, 2. Verkaufen im Wandel, 3. Chancen und Grenzen des Coachings durch Vorgesetzte, 4. Business-Coaching durch den direkten Vorgesetzten, 5. Die Führungskraft als Gestalter von Lernprozessen, 6. Die Coaching-Aufgabe im Sach- und Situationszusammenhang, 7. Handlungsleitende Prinzipien einer Führungskraft als Coach, Kapitel 2: Der Coaching-Prozess, 8. Der Coaching-Prozess für Verkäufer in 6 Phasen, 9. Persönlichkeitsmerkmale unterschiedlicher Verkäufertypen, 10. Fähigkeiten, die eine Führungskraft als Business-Coach beherrschen sollte, 11. Die Aufgaben im Verkäufer-Coaching und Checkliste 1: Meine Coaching-Aufgaben, 12. Die Voraussetzungen für erfolgreiches Coaching, 13. Der Unterschied zwischen Führungsverhalten und Coachingverhalten, 14. Rollenbewusstsein zwischen Coaching und Führung, Kapitel 3: Praktische Umsetzung des Verkäufer-Coachings, 15. 12 PRAXIS-Tipps für das Coaching von Verkäufern, 16. Die Vorbereitung des Coach für gemeinsame Kundenbesuche mit Verkäufern, 17. Das Verhalten des Coach während des Verkaufsgespräches, 18. Ablauf einer Bordsteinkonferenz, 19. Das Coaching-Gespräch bei Fehlern des Verkäufers, 20. Zielvereinbarung als Coaching-Instrument, 21. Problemlösungsstrategie in 6 Schritten, Kapitel 4: Problemsituationen im Verkäufer-Coaching und wie man damit umgeht, 22. Wie Sie negative Haltungen des Verkäufers in positive Haltungen umwandeln, 23. Der Verkäufer ist unzufrieden, 24. Der Verkäufer misstraut dem Coach, 25. Der Verkäufer ist schlecht auf den Kundenbesuch vorbereitet, 26. Der Verkäufer arbeitet nicht mit seinen Verkaufsunterlagen, 27. Der Verkäufer lehnt Coaching ab, 28. Der Verkäufer fällt in seiner Leistung seit längerem ab, 29. Der Verkäufer arbeitet im alten Stil, 30. Der

Dieter Ückermann ist als Personalentwickler, Trainer und Coach seit 20 Jahren erfolgreich in der Erwachsenenbildung tätig. Er ist Autor zahlreicher Handbücher, Audio-Trainingsprogramme und Trainingsbausteine. Seine Trainerschwerpunkte sind Persönlichkeitsentwicklung, Kommunikation, Management, Führung und Verkauf.
Alle Erfolgstrainings basieren auf 20 Jahren Praxiserfahrung, seine Seminare sind exakt auf firmenspezifische Belange abgestimmt und für den jeweiligen Kunden maßgeschneidert.
Der Autor war in den letzten 20 Jahren u. a. für folgende Firmen, Konzerne und Marken im firmenspezifischen Training tätig:
Babor, Bacardi, Beiersdorf (Nivea), Bestfoods (Knorr/Pfanni), Coca-Cola, Deinhard, Gatzweiler, Gillette, Gubor, Henkell, Jacobi, Johnson & Johnson, Kühne, Licher, L Oreal, Mars, Merci, Muelhens (4711), Nike, OSRAM, Payot, Penaten, Ralston (Ucar), Rau, Rochas, Schwarzkopf, Sebamed, Stollwerck, Storck, tesa, Veltins, Weltmarken-Spirituosen, Weihenstephan, Wernesgrüner.