Chancen und Risiken der Honorarberatung im Retailbanking (PDF)

Inhaltsangabe:Problemstellung:
Die Banken stehen heutzutage vor der Herausforderung, dass die Kunden einerseits eine höhere Beratungsqualität, andererseits aber auch niedrigere Abwicklungspreise fordern. Diese Zielvorstellungen sind für die Banken mit dem traditionellen Vergütungssystem nicht vereinbar. Die meisten Institute bieten ihre Beratung im Mengenkundengeschäft bis dato kostenfrei an. Der Kunde nimmt die Leistung ¿Beratung¿ nicht als werthaltige Leistung wahr. Hier fehlt zum einen die Stofflichkeit, zum anderen ist es schwierig, eine qualitativ hochwertige Beratung zu messen. Kann die Honorarberatung für die Banken ein geeignetes Mittel sein, um auf immer anspruchsvollere und verschiedenere Kunden zu reagieren?
Die Beratung stellt einen sehr wichtigen Teil der Kunde-Bank-Beziehung dar. Diese birgt allerdings einen Interessenkonflikt. Der Kunde erwartet eine objektive Beratung seitens der Bank. Diese strebt jedoch den Absatz ihrer hauseigenen, für sie ertragreicheren Produkte an. Im Mengenkundengeschäft bieten die Banken standardisierte Leistungen an. Die Produkte der verschiedenen Anbieter unterscheiden sich kaum, da hier die dazu nötige Patentierfähigkeit fehlt. Dies erschwert es der Bank enorm, ein Alleinstellungsmerkmal zu generieren. Über die Beratungsqualität kann sich die Bank von den Mitbewerbern abheben. Sie stellt die einzige Chance dar, Heterogenität in den sonst sehr ähnlich angebotenen Leistungen und Produkten herzustellen. Um das Retail-Geschäft noch ertragreicher gestalten zu können, sind Optimierungen bei der Produktgestaltung, den Vertriebswegen und der Preissetzung zwingend erforderlich. Die Aktienkurseinbrüche von 2000 bis 2003 trugen unter anderem dazu bei, die Einstellung der Banken, sich in erster Linie auf kurzlebige Gewinne zu verlassen, zu überdenken. Das Geschäft muss wieder langfristig stabil und zu einem größeren Teil konjunkturunabhängig werden, um auf lange Sicht Erträge sichern zu können.
Der deutsche Bankenmarkt gilt als overbanked. Im Vergleich zum EU-Durchschnitt, der bei 2.500 Einwohnern pro Bankfiliale liegt, kommen in Deutschland 1.600 Bürger auf eine Filiale. Eine Verteilung von 3.000 bis 3.500 Einwohner pro Filiale gilt als betriebswirtschaftlich sinnvoll. Die immer geringer werdenden Margen des Massengeschäftes werden dadurch weiter geschmälert. Dennoch ist der Kampf um das deutsche Retail-Geschäft, unter anderem aufgrund seines Volumens, in den letzten Jahren enorm gestiegen. Die Zielgruppe [...]