Das 15-Minuten-Zielgespräch (PDF)
Wie Sie Ihre Verkäufer zu Spitzenleistungen bringen
Führungsgespräche im Vertrieb sind unverzichtbar, kosten aber meist zu viel Zeit. Doch es geht auch anders. Karl Herndl stellt in diesem Buch eine neue Methode vor, mit der es Ihnen gelingt, Zielgespräche in nur 15 Minuten effizient zu gestalten. Sie...
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Produktdetails
Produktinformationen zu „Das 15-Minuten-Zielgespräch (PDF)“
Führungsgespräche im Vertrieb sind unverzichtbar, kosten aber meist zu viel Zeit. Doch es geht auch anders. Karl Herndl stellt in diesem Buch eine neue Methode vor, mit der es Ihnen gelingt, Zielgespräche in nur 15 Minuten effizient zu gestalten. Sie erfahren, wie Sie mit den richtigen Fragen Problembereiche aufdecken, Lösungen erarbeiten und die vereinbarten Ziele nachverfolgen.
Neu in der 2. Auflage: Die häufigsten Fehler im Zielgespräch und wie Sie sie vermeiden können.
"Karl Herndl zeigt in diesem Buch sehr deutlich, wie man Verkäufer
durch den richtigen Einsatz der Fragen- und Pausentechnik in kurzen
Gesprächen zu Spitzenleistungen anspornt. Der übersichtliche
Aufbau des Buches ermöglicht einen äußerst effizienten Einsatz im
Führungsalltag."
Dr. Bernd Dedert, Mitglied der Vorstände Zurich Versicherung AG und Deutscher Herold Lebensversicherung, Bonn
"Das Buch eignet sich für alle, die sich Impulse für ihren Führungsalltag wünschen, um Verkäufer besser führen und zu mehr Verkaufserfolgen anspornen zu können."
managerSeminare
Neu in der 2. Auflage: Die häufigsten Fehler im Zielgespräch und wie Sie sie vermeiden können.
"Karl Herndl zeigt in diesem Buch sehr deutlich, wie man Verkäufer
durch den richtigen Einsatz der Fragen- und Pausentechnik in kurzen
Gesprächen zu Spitzenleistungen anspornt. Der übersichtliche
Aufbau des Buches ermöglicht einen äußerst effizienten Einsatz im
Führungsalltag."
Dr. Bernd Dedert, Mitglied der Vorstände Zurich Versicherung AG und Deutscher Herold Lebensversicherung, Bonn
"Das Buch eignet sich für alle, die sich Impulse für ihren Führungsalltag wünschen, um Verkäufer besser führen und zu mehr Verkaufserfolgen anspornen zu können."
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Lese-Probe zu „Das 15-Minuten-Zielgespräch (PDF)“
1. Die Grundlagen (S. 9-10)1.1 Wie sieht die Ausgangssituation aus?
Ich hatte in den letzten Jahren die Gelegenheit, mit mehreren Hundert Führungskräften im Vertrieb Seminare durchzuführen. Die Damen und Herren kamen aus den unterschiedlichsten Branchen, überwiegend aber aus dem Segment Finanzdienstleistung und Versicherung.
Die Grundlage der Seminare bildete das Erkennen und Bearbeiten der eigenen Komfortzonen in der täglichen Führungsarbeit. Diese Komfortzonen „rote Linien“ bezeichnen eine Grenze, vor der Führungskräfte immer wieder umkehren, wenn sie sich konkret mit ihren Mitarbeitern und deren Entwicklung beschäftigen sollen.
Im nächsten Schritt wurde dann der erfolgreiche Verkaufsprozess in dem jeweiligen Unternehmen analysiert und entsprechende Verfahren und Verhaltensweisen abgeleitet, die die Verkäufer im Verkaufsgespräch erfolgreicher machen würden. Anschließend standen die Entwicklungsgespräche, die mit den Verkäufern geführt werden, im Blickpunkt des Interesses. Wir haben gemeinsam mit den Teilnehmern in diesen Seminaren sehr viel experimentiert, Strukturen ausprobiert, Fragen entwickelt und verfeinert.
Da in den Entwicklungsgesprächen mit den Verkäufern immer wieder dieselben Inhalte thematisiert werden, lässt sich die Bearbeitung dieser Inhalte weitgehend standardisieren. Schnell wurde auch klar, dass es nur eine Viertelstunde dauert, wenn man mit einem Verkäufer in einem Gespräch nur ein Entwicklungsfeld anspricht. So ist dann das 15-Minuten-Zielgespräch entstanden. Mit Verkäufern zu arbeiten und für deren Ergebnisse verantwortlich zu sein, ist eine sehr große Herausforderung.
Führungsarbeit direkt am Mann heißt, niemals „locker“ zu lassen und bereit zu sein, sich ständig auf einen Prozess der Auseinandersetzung
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einzulassen. Führungskräfte dieser Ebene sind immer wieder mit den Stimmungen, Problemen und Eigenheiten ihrer Verkäufer konfrontiert. Sie machen vermutlich den schwierigsten Job in der Führungsstruktur eines Unternehmens. Der Wert dieser Arbeit wird oft unterschätzt. Je weiter oben Führungskräfte im Unternehmen angesiedelt sind, desto weniger müssen sie sich konkret mit den Verkäufern auseinandersetzen.
Das Führen von Verkäufern ist also ein schwieriger Prozess, der in der Praxis auch leider viel zu oft nicht jene Entwicklung bringt, die bei einem konsequenten Führungsverhalten möglich wäre. Vorgesetzte geben sich zu oft mit dem Erreichen von Teilzielen zufrieden und akzeptieren Ausreden von Mitarbeitern, vor allem dann, wenn die Verkaufsleistungen insgesamt zufriedenstellend sind. Ziele und Maßnahmen werden meist zu wenig konkret vereinbart, und das Einfordern von Absprachen erfolgt nicht konsequent genug.Wenn die Potenziale der Verkäufer tatsächlich genutzt werden sollen, dann muss vorher noch eine Menge in das Verhalten der Führungskräfte investiert werden.
Das Führen von Verkäufern ist also ein schwieriger Prozess, der in der Praxis auch leider viel zu oft nicht jene Entwicklung bringt, die bei einem konsequenten Führungsverhalten möglich wäre. Vorgesetzte geben sich zu oft mit dem Erreichen von Teilzielen zufrieden und akzeptieren Ausreden von Mitarbeitern, vor allem dann, wenn die Verkaufsleistungen insgesamt zufriedenstellend sind. Ziele und Maßnahmen werden meist zu wenig konkret vereinbart, und das Einfordern von Absprachen erfolgt nicht konsequent genug.Wenn die Potenziale der Verkäufer tatsächlich genutzt werden sollen, dann muss vorher noch eine Menge in das Verhalten der Führungskräfte investiert werden.
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Autoren-Porträt von Karl Herndl
Karl Herndl ist seit 1997 Geschäftsführer der "Karl Herndl Training KG". Er führt Projekte und Seminare zur Verkaufsförderung in Österreich und Deutschland durch. Seine Bücher "Führen im Vertrieb" und "Auf dem Weg zum Profi im Verkauf" sind ebenfalls bei Gabler erschienen.
Bibliographische Angaben
- Autor: Karl Herndl
- 2010, 2. Aufl. 2010, 196 Seiten, Deutsch
- Herausgegeben: Karl Herndl
- Verlag: Gabler, Betriebswirt.-Vlg
- ISBN-10: 3834987557
- ISBN-13: 9783834987556
- Erscheinungsdatum: 10.05.2010
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eBook Informationen
- Dateiformat: PDF
- Größe: 0.85 MB
- Ohne Kopierschutz
- Vorlesefunktion
Pressezitat
"Ein übersichtlicher Leitfaden für die Führungspraxis. [...] für den Aspekt der Gesprächsführung gut geeignet. Die Beispiele sind idealtypisch, dafür jedoch sehr anschaulich." VERKAUFEN - Ihr Magazin für Erfolg im Vertrieb, 01/2009"Das Buch ist praxisorientiert angelegt und verzichtet auf die Ausbreitung komplexer wissenschaftlicher Ansätze. Der Autor führt den Leser gut in das Thema ein und gibt an vielen Stellen hilfreiche Tipps zur Umsetzung seiner Ideen in die Praxis. [...] verständlich und klar geschrieben. Auf Fachbegriffe und eine wissenschaftliche Sprache wird verzichtet. Die Sprache ist lebendig." managerSeminare, Dezember 2008
"Eine gelungene und wertvolle Praxisanleitung für Führungskräfte im Vertrieb." SBZ - Sanitär-, Heinzungs-, Klima- und Klempnertechnik, 18/2008
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