Die Auswirkung von Emotionen im Verhandlungsverlauf (PDF)

Studienarbeit aus dem Jahr 2017 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,3, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Köln, Sprache: Deutsch, Abstract: In Verhandlungen spielen Konflikte eine besondere Rolle, da es nur in den seltensten Fällen zu Verhandlungen ohne konfliktären Kern kommt. Aus diesem Grund wird in der vorliegenden Arbeit ein besonderes Augenmerk auf die konfliktären Verhandlungselemente gelegt und darauf, wie diese durch Emotionen beeinflusst werden.

Die Arbeit legt dabei einen besonderen Fokus auf das Gefühl der Angst, da dieses in der Literatur als der stärkste emotionale Einflussfaktor im Verhandlungsverlauf beschrieben wird. Auch auf die Auswirkungen von Wut auf den Verhandlungsverlauf wird kurz eingegangen.

Es soll auch geklärt werden, inwiefern die genannten negativen Emotionen die Verhandlungsstrategie untergraben und ob sie gezielt als Strategieelement integriert werden sollten, um in Verhandlungen mit ihnen zu arbeiten. Außerdem wird untersucht, warum es nicht vorteilhaft ist, Gefühle, seien es die eigenen oder die der Gegenpartei, zu ignorieren. Auch in diesem Zusammenhang wird insbesondere das Gefühl der Angst beleuchtet.