Die Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf (PDF)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Universität Rostock (Lehrstuhl für Wirtschafts- und Organisationspsychologie), Sprache: Deutsch, Abstract: Überzeugen ist ein fester Bestandteil des täglichen Lebens, überall und zu jeder Zeit sind Menschen von Beeinflussungsversuchen umgeben (Gass & Seiter, 2007). Ob Eltern ihre Kinder, der Arzt seine Patienten, der Pfarrer die Gläubigen oder aber Politiker ihre Wähler: Allesamt versuchen ständig - entweder unbewusst oder ganz gezieltden Gegenüber von eigenen Meinungen und Absichten zu überzeugen (vgl. Perloff, 2008; Cialdini, 2002; Woll, 1998). Für Unternehmen und deren Kommunikation ist es nicht minder erforderlich, überzeugend zu wirken (vgl. Schwerin & Newell, 1981): So sollen z.B. Werbemaßnahmen gezielt Kundenbedürfnisse wecken, Gratisproben Lust auf Mehr machen und Verkäufer ihre Kunden von der Notwendigkeit eines Produktkaufs überzeugen (vgl. auch Cialdini, 2002; Nerdinger, 2001).
Im Rahmen einer wissenschaftlichen Betrachtung beantwortet die Persuasionsforschung Fragen bezüglich des bewussten Prozesses des Überzeugens. Sie stellt ein viel umfassendes Forschungsgebiet dar, das sich mit dem Ziel der Änderung von Meinungen, Einstellungen, Absichten sowie Motivationen und somit letztendlich auch konkreten Verhaltensweisen durch jede erdenkliche Art von Beeinflussungsquellen beschäftigt (Gass & Seiter, 2007). Enger umrissen ist dahingegen der Bereich der zwischenmenschlichen Überzeugung, der sich häufig auf die direkte Interaktion zweier Personen konzentriert (Perloff, 2008). Unzertrennlich einher geht damit der Begriff der Compliance', der explizit auf offenkundige Verhaltensänderungen Bezug nimmt, die durch den Einfluss des Gegenübers ausgelöst werden (Gass & Seiter, 2007; Simons, Morreale & Gronbeck, 2001). Dazu stellen sowohl Praxis als auch Theorie eine Reihe von Techniken zur Verfügung, stets verbunden mit der Frage: Was führt dazu, dass eine Person das tut, was eine andere möchte?" (Cialdini, 2002, S. 15).
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1 Der Begriff "Compliance" lässt sich z.B. durch die Worte "Befolgen" und "Nachgeben" (Hewstone & Martin, 2007) sowie "Willfährigkeit" (Cialdini, 2002) ins Deutsche übersetzen. Im Rahmen der Forschung hat sich allerdings auch im deutschsprachigen Raum die Verwendung des Terminus "Compliance" etabliert.