Höre - Rede - Siege! (PDF)
Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln
Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie ihre Gesprächsführung und Sprechtechnik perfektionieren und jeder Verhandlungssituation spontan anpassen können.
Es gilt dafür:
sein Gegenüber in Sprechweise, Reaktionsgeschwindigkeit, Mimik, Gestik mit allen fünf...
Es gilt dafür:
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Produktinformationen zu „Höre - Rede - Siege! (PDF)“
Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie ihre Gesprächsführung und Sprechtechnik perfektionieren und jeder Verhandlungssituation spontan anpassen können.
Es gilt dafür:
sein Gegenüber in Sprechweise, Reaktionsgeschwindigkeit, Mimik, Gestik mit allen fünf Sinnen wahrzunehmen, dessen geistige Grundhaltung zu erfassen, dessen Wertvorstellungen und Wünsche zu entschlüsseln, dessen emotionale Einstellung zum Verhandlungsgegenstand in der spezifischen Situation einzuschätzen.
Aufgrund dieser Informationen heißt es, seine Sprechtechnik blitzschnell an den Verhandlungspartner und die Situation anzupassen, um positive Reaktionen zu verstärken und negative Reaktionen umzulenken oder abzuschwächen. Die Autorin hat in ihrer jahrelange Erfahrung auf diesem Gebiet Übungsbeispiele entwickelt und diesem Buch zugrunde gelegt: eine Fülle von Techniken und Tricks, wie man als Sieger aus jedem Streitgespräch hervorgeht.
Über die Aurorin:
Mag. Dr. Ulrike Manhart, nach dem Studium Lehrtätigkeit an der Fachhochschule für Wirtschafts- und Unternehmensführung. Vertiefende Ausbildung in Rhetorik, Präsentationstechniken, Taktiken der speziellen Verhandlungsführung, Techniken des Neurolinguistischen Programmierens, der Mediation und Kinesiologie. Außerdem langjährige Tätigkeit als Trainer im Managementbereich.
Es gilt dafür:
sein Gegenüber in Sprechweise, Reaktionsgeschwindigkeit, Mimik, Gestik mit allen fünf Sinnen wahrzunehmen, dessen geistige Grundhaltung zu erfassen, dessen Wertvorstellungen und Wünsche zu entschlüsseln, dessen emotionale Einstellung zum Verhandlungsgegenstand in der spezifischen Situation einzuschätzen.
Aufgrund dieser Informationen heißt es, seine Sprechtechnik blitzschnell an den Verhandlungspartner und die Situation anzupassen, um positive Reaktionen zu verstärken und negative Reaktionen umzulenken oder abzuschwächen. Die Autorin hat in ihrer jahrelange Erfahrung auf diesem Gebiet Übungsbeispiele entwickelt und diesem Buch zugrunde gelegt: eine Fülle von Techniken und Tricks, wie man als Sieger aus jedem Streitgespräch hervorgeht.
Über die Aurorin:
Mag. Dr. Ulrike Manhart, nach dem Studium Lehrtätigkeit an der Fachhochschule für Wirtschafts- und Unternehmensführung. Vertiefende Ausbildung in Rhetorik, Präsentationstechniken, Taktiken der speziellen Verhandlungsführung, Techniken des Neurolinguistischen Programmierens, der Mediation und Kinesiologie. Außerdem langjährige Tätigkeit als Trainer im Managementbereich.
Lese-Probe zu „Höre - Rede - Siege! (PDF)“
Der Trick mit der Negativspirale (S. 186-187)Bei der Negativspirale werden negative Erscheinungen, negative Folgen immer mehr in ihren Auswirkungen gesteigert, bis sie am Schluss den Ausblick auf eine Katastrophe liefern.
Beispiel
Argumentation:Wenn die Wirtschaft weiterhin so bergab geht, die Arbeitslosenzahlen immer mehr steigen und die Bevölkerung sich immer weniger leisten kann, werden auch wir frei werdende Stellen nicht weiter nachbesetzen können, dann werden auch wir Mitarbeiter entlassen müssen und können nur hoffen, dass wir nicht den Konkurs anmelden müssen!
Gegenargumentation: 1. Zeigen Sie außer Acht gelassene Vorteile und Chancen auf, z. B.: Ja, es stimmt, dass die Wirtschaftslage nicht gerade rosig ist. Wir haben jedoch den Vorteil, dass wir für eine Marktnische produzieren. Deshalb brauchen wir wohl auch in Zukunft um unseren Arbeitsmarkt nicht allzu sehr bangen. 2. Benennen Sie die Strategie, indem Sie Ihren Gesprächspartner auf die Negativspirale hinweisen: Sie zeichnen eine absolute Negativspirale bezüglich der Zukunftsperspektiven!
Der Trick mit den kleinen Unfairheiten
Als Grundprinzip für jede Verhandlung gilt: Verhandeln Sie fair! Aber seien wir offen: Manchmal lassen sich kleine Unfairheiten nicht vermei den, im Speziellen, wenn man selbst absolut in die Enge getrieben wird. In einem solchen Fall ist es wichtig, dass Sie unfaire Methoden erkennen und sich auch entsprechend wehren können. Einige davon seien im Folgenden genannt:
Gezielte Verunsicherung durch falsche Unterstellungen
Beispiel
Ihr Verhandlungspartner könnte allenfalls Folgendes vorbringen: Wie man uns zugetragen hat, gibt es noch andere Aufzeichnungen über diesen Sachverhalt, die Sie uns vorenthalten und erst, wenn alles geklärt ist, aus dem Hut ziehen wollen! Finden Sie diese Taktik fair? Wenn Sie so agieren, dann können wir nicht
... mehr
mit Ihnen zusammenarbeiten. Wir arbeiten nämlich seriös und erwarten dies auch von unserem Verhandlungspartner!"
Gegenstrategie:
1. Strikte Abwehr. 2. Aufzeigen der Methode. 3. Bloßstellung der Person, die zu solch einer Methode greift, durch Hinterfragung, was man von ihr zu halten habe! Enden Sie mit einer offenen rhetorischen Frage. Weisen Sie zum Beispiel die falschen Unterstellungen/Unwahrheiten konsequent und vehement von sich! Sprechen Sie bewusst die Methode an, indem Sie gezielt auf die Unwahrheit hinweisen. Sagen Sie durchaus, was Ihrer Meinung nach von einer Person zu halten ist, die zu einer solchen Taktik greift.
Manipulationsversuche durch falsche Vorwände
Beispiel
Ein Kollege erscheint und berichtet vom Anruf eines Mitbewerbers, der einen Rückruf verlange: Du sollst so rasch wie möglich bei XY zurückrufen, es geht um das Projekt XY und um den 20%igen Preisnachlass!" Der momentane Verhandlungspartner wird unter Druck gesetzt, indem man den Mitbewerber in eine vermeintlich bessere Position rückt. Gegenstrategie: Lassen Sie sich nicht blenden! Überlegen Sie, welche Konditionen fair und realistisch und für Sie akzeptabel sind! Brechen Sie von sich aus das Gespräch ab! Dann geben Sie den Druck zurück! Fassen Sie Ihre Konditionen noch einmal zusammen! Hat der andere geblufft, wird er versuchen, das Gespräch aufrechtzuerhalten!
Gegenstrategie:
1. Strikte Abwehr. 2. Aufzeigen der Methode. 3. Bloßstellung der Person, die zu solch einer Methode greift, durch Hinterfragung, was man von ihr zu halten habe! Enden Sie mit einer offenen rhetorischen Frage. Weisen Sie zum Beispiel die falschen Unterstellungen/Unwahrheiten konsequent und vehement von sich! Sprechen Sie bewusst die Methode an, indem Sie gezielt auf die Unwahrheit hinweisen. Sagen Sie durchaus, was Ihrer Meinung nach von einer Person zu halten ist, die zu einer solchen Taktik greift.
Manipulationsversuche durch falsche Vorwände
Beispiel
Ein Kollege erscheint und berichtet vom Anruf eines Mitbewerbers, der einen Rückruf verlange: Du sollst so rasch wie möglich bei XY zurückrufen, es geht um das Projekt XY und um den 20%igen Preisnachlass!" Der momentane Verhandlungspartner wird unter Druck gesetzt, indem man den Mitbewerber in eine vermeintlich bessere Position rückt. Gegenstrategie: Lassen Sie sich nicht blenden! Überlegen Sie, welche Konditionen fair und realistisch und für Sie akzeptabel sind! Brechen Sie von sich aus das Gespräch ab! Dann geben Sie den Druck zurück! Fassen Sie Ihre Konditionen noch einmal zusammen! Hat der andere geblufft, wird er versuchen, das Gespräch aufrechtzuerhalten!
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Bibliographische Angaben
- Autor: Ulrike Manhart
- 2005, 220 Seiten, Deutsch
- Verlag: Linde Verlag Wien Gesellschaft m.b.H.
- ISBN-10: 3709400163
- ISBN-13: 9783709400166
- Erscheinungsdatum: 01.01.2005
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eBook Informationen
- Dateiformat: PDF
- Größe: 1.31 MB
- Mit Kopierschutz
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