Kundenverhalten am Point of Sale. Analyse und Interpretation der Wirkungsmechanismen von visuellen In-Store-Medien (PDF)

Masterarbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich Psychologie - Wirtschaftspsychologie, Note: 2,0, Technische Universität Darmstadt (Institut für Sportwissenschaften), Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Masterarbeit erforscht das Einflussverhältnis von Kundenverhalten, visuellen Medien und Impulskauf. Durch eine empirische Untersuchung bei Decathlon im Jahr 2020 wurden die Auswirkungen von impulsiver Kauftendenz auf die Wahrnehmung von Ladenlayouts (organisatorisch, informativ, stimulativ) und Impulskaufverhalten untersucht. Die Studie liefert tiefgreifende Einblicke in die psychologischen Faktoren hinter Kundenentscheidungen im Einzelhandelsumfeld und hat praktische Relevanz für die Gestaltung von Einkaufserlebnissen und Marketingstrategien.

Nach Gröppel-Klein (2012) werden bis zu 70 Prozent der Kaufentscheidungen im stationären Handel am Point of Sale (POS) getroffen. Anhand einer Vielzahl empirischer Studien zeigt sich, dass eine hohe Prävalenz an ungeplanten Käufen am POS vorliegt. Aber nicht nur situationsbedingte und ungeplante, auch so genannte Impulskäufe werden am POS bestimmt. Auch die Anzahl, Kategorie oder die Marke eines bestimmten, vorab geplanten Produktes entscheidet sich oftmals vor Ort. Ebenso werden Käufe abgebrochen, da Produkte nicht auffindbar oder nicht den Erwartungen des Kunden entsprachen. Gleichermaßen bietet der POS fernab von sofortigen Kaufentscheidungen die Möglichkeit des reinen Zeitvertreibs oder der Sammlung von Informationen für einen zukünftigen Kauf weiterer Produkte.