Kundenwert (PDF)

Kundenorientierung, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung sind von vielen Unternehmen als kritische Determinanten des Unternehmenserfolges erkannt worden, die die Effektivität von Marketingaktivitäten bestimmen. Neben diese Überlegungen treten Effizienzerwägungen, da Ressourcenengpässe zur Schwerpunktlegung zwingen. Unternehmen stehen vor der Aufgabe, die richtigen Kunden zu finden und zu binden: Der Kundenwert rückt ins Zentrum der Aufmerksamkeit.

Modelle zur Berechnung von Kundenwerten stehen jedoch noch in den Anfängen; die verschiedenen Wertbeiträge von Kunden - materielle wie immaterielle - werden zumeist nur unvollständig berücksichtigt.

Aufbauend auf Ergebnissen der Kundenzufriedenheits- und Kundenbindungsforschung sowie auf Basis finanzwirtschaftlicher Ansätze werden erstmals aus sehr unterschiedlichen Perspektiven von renommierten und kompetenten Autoren Bausteine des Kundenwerts analysiert, Berechnungsmethoden diskutiert und um Erfahrungsberichte aus der Praxis ergänzt.

"Kundenwert" richtet sich an Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Controlling sowie an Praktiker in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling.

Prof. Dr. Bernd Günter ist Direktor des Düsseldorfer Instituts für Dienstleistungsmanagement (DID) und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf.

Dr. Sabrina Helm ist wissenschaftliche Mitarbeiterin und Habilitandin an diesem Lehrstuhl.