Kundenwert (PDF)

Kundenorientierung, -zufriedenheit und -bindung sind bereits wichtige Determinanten des Marketing von Unternehmen. Mehr und mehr rückt nun der Kundenwert ins Zentrum der Aufmerksamkeit. Unternehmen stehen vor der Aufgabe, die richtigen Kunden zu finden und zu binden, da Ressourcenengpässe zur Schwerpunktlegung zwingen.

Modelle zur Berechnung von Kundenwerten stehen jedoch noch in den Anfängen; die verschiedenen Wertbeiträge von Kunden - materielle wie immaterielle - werden zumeist nur unvollständig berücksichtigt.

Aufbauend auf Ergebnissen der Kundenzufriedenheits- und Kundenbindungsforschung sowie auf Basis finanzwirtschaftlicher Ansätze werden von renommierten und kompetenten Autoren Bausteine des Kundenwerts analysiert, Berechnungsmethoden diskutiert und um Erfahrungsberichte aus der Praxis ergänzt.

Die zweite Auflage des Bandes wurde um drei Themenfelder erweitert. Als separater Baustein des Kundenwerts findet das Cross-Selling Berücksichtigung, zudem wird die Ermittlung von Preisbereitschaften und -reaktionen als Grundlage der Kundenbewertung analysiert. Ein ganz neuer Teil ist den bisher in der Literatur vernachlässigten ethischen Aspekten der Bewertung von Kunden gewidmet.

"Kundenwert" richtet sich an Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Controlling sowie an Praktiker in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling.

Prof. Dr. Bernd Günter ist Direktor des Düsseldorfer Instituts für Dienstleistungsmanagement (DID) und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf.

Dr. Sabrina Helm ist Wissenschaftliche Assistentin und Habilitandin an diesem Lehrstuhl.